“O futuro das vendas B2B é híbrido”. A frase vem do título de uma matéria publicada no site da McKinsey & Company. Segundo o texto, dois pontos se destacam:
- Estima-se que o modelo de vendas híbridas seja o mais dominante até 2024; e
- As vendas híbridas geram até 50% mais receita.
Já deu para perceber que o assunto é importante, não é mesmo? Mas, você sabe o que é venda híbrida? Confira a resposta a seguir e veja também por que sua empresa precisa investir na estratégia e como adotá-la.
O que significa vendas híbridas?
As vendas híbridas são o casamento entre vendas presenciais e remotas. Para entender bem o conceito, vamos fazer uma rápida volta ao tempo.
Antes da pandemia, as vendas de uma forma geral – mas aqui queremos destacar as vendas B2B – eram feitas quase que inteiramente no formato presencial. Tudo mudou com o Covid, que exigiu das empresas se concentrarem no online para continuarem operando.
Essa mudança, forçada no início, hoje tornou-se tendência nas vendas. Conforme este artigo no site da Forbes, “agora, grande parte do processo, desde a identificação do lead até o fechamento, é feito virtualmente, exigindo que organizações e vendedores aprimorem novos métodos de conexão e comunicação com compradores em potencial”.
A questão toda é que o presencial não acabou com o digital, o que fez surgir uma mescla dos dois modelos, ou seja, a venda híbrida. Explicando melhor, estamos falando de uma jornada do cliente orquestrada em vários pontos de contato.
Por que investir em vendas híbridas?
As maneiras como fazemos negócios mudaram e as vendas fazem parte disso. Investir em venda híbrida significa fazer sua empresa estar dentro das tendências. Mas, muito mais do que isso, é colocar o seu negócio na frente da concorrência.
O motivo é que o comportamento do cliente mudou. E isso inclui o cliente B2B, que hoje interage com uma empresa por meio de diferentes canais, como: e-mail, abordagem presencial, chat, pesquisa em buscadores, portal de compras, telefone, redes sociais, website, entre outros.
Portanto, com vários modos de se comunicar, é fundamental adaptar a interação entre lead e vendedor.
Essa adaptação ajuda também a reduzir o ciclo de vendas. Isso porque, com diversas possibilidades de entrar em contato com a empresa, os leads conseguem se comunicar com mais agilidade e eficiência.
Mas se você precisa de mais motivos para investir no modelo de vendas híbridas, temos um dado que pode interessar. De acordo com a McKinsey, no mesmo artigo mencionado, as vendas híbridas geram até 50% mais receita.
Como ficam as vendas presenciais nesse sentido?
Adotar as vendas híbridas não significa eliminar as vendas presenciais. Pelo contrário, pois o próprio conceito não acaba com a necessidade de um ponto de contato físico.
Perceba ainda que as vendas híbridas têm tudo a ver com o conceito omnichannel, o qual faz com que clientes naveguem entre online e offline. Em termos práticos, significa dizer que o presencial pode ainda estar presente em situações como negociações ou em outros momentos do funil de vendas.
Em muitos casos, no início de funil há mais preferência pelo contato digital, mas isso não é uma regra. O que vale é sempre procurar entender como o seu lead ou cliente deseja ser atendido e quais são os seus canais preferidos de comunicação.
Qual o processo para adotar a estratégia com êxito?
Para colocar as vendas híbridas em prática, adote ações como:
Fale a língua do seu cliente
Cada cliente é único e tem suas preferências. Entender que um lead não quer ser forçado a responder um e-mail, mas prefere ter uma conversa por telefone, por exemplo, faz toda a diferença para o sucesso de uma venda.
Então, grave o seguinte: falar a língua do cliente é colocá-lo no centro e buscar atender as suas necessidades em cada interação.
Não elimine as vendas presenciais
As vendas remotas não são capazes de substituir a interação pessoal, a qual pode fazer toda a diferença na relação entre um potencial cliente e a empresa.
Só para você ter uma ideia, conforme esta matéria:
- As solicitações presenciais são 34 vezes mais bem-sucedidas do que aquelas feitas por e-mail;
- A taxa de fechamento para reuniões presenciais é de 57%;
- Executivos e viajantes a negócios estimam que 28% de seus negócios atuais seriam perdidos sem reuniões presenciais.
Invista em tecnologia
Adotar um novo processo de vendas requer novas ferramentas para garantir o sucesso da estratégia, e a venda híbrida não é diferente. Soluções como para a Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM) possibilitam a coleta de dados, que é uma parte importante do modelo.
Por exemplo, durante o processo de vendas, todas as ligações de entrada e saída podem ser gravadas automaticamente e integradas aos processos de vendas. Isso cria um conjunto de dados para ser analisado e ajuda vendedores a utilizar o tempo de forma mais produtiva.
Resumindo: não tem como adotar as vendas híbridas sem tecnologia. Aliás, hoje em dia a tecnologia tem tudo a ver com a perenidade de um negócio. Por isso, já que está aqui, leia também: O seu negócio vai sobreviver por quanto tempo?