De um lado, o cliente. De outro, um vendedor desinformado e que parece andar em círculos com suas perguntas. Para evitar situações como essas, existem os roteiros de prospecção.
Também chamados de script de prospecção, infelizmente, eles não têm uma boa reputação. No entanto, o fato é que um bom roteiro pode significar uma verdadeira virada de jogo para a Inside Sales. Nas próximas linhas explicamos o porquê.
Qual a importância de um roteiro dentro da Inside Sales?
Um roteiro de prospecção contribui para manter uma certa consistência nas mensagens. Além disso, faz com que todos foquem nos mesmos pontos-chave e tenham um mesmo direcionamento.
Não podemos deixar de mencionar que um bom script já antecipa as objeções ou dúvidas que o prospect pode ter. Assim, os vendedores encaminham a conversa para abordar essas preocupações e, se caso percebam que estão “perdendo” a pessoa do outro lado, são capazes de melhor mudar o rumo do diálogo.
À lista de vantagens de um roteiro, acrescentamos:
- Diminuição do estresse do time de vendas;
- Aumento da eficiência na prospecção;
- Melhora no relacionamento entre vendedor e prospect;
- Ajuda o prospect a se interessar pela empresa;
- Qualificação do prospect;
- Impulsiona a geração de leads qualificados.
Existe uma abordagem ideal para um roteiro adequado?
O roteiro é composto por perguntas que servem para conhecer melhor o prospect, qualificá-lo e, se for o caso, fazê-lo caminhar pelo no funil de vendas. Entendido isso, tenha em mente que a abordagem ideal é aquela que respeita o prospect em primeiro lugar.
Isso significa que, apesar de existir um conjunto de perguntas, não é papel do representante de vendas seguir uma a uma como se estivesse fazendo uma entrevista. O profissional precisa saber ouvir para direcionar a conversa conforme as respostas são dadas.
Para entender bem, note que os roteiros de prospecção apresentam uma situação ideal. No entanto, durante a interação com o prospect essa situação pode mudar e ditar o rumo da conversa. Sendo assim, além de saber ouvir é fundamental saber reagir.
Imagine, por exemplo, que você tenha que ir de um ponto A ao ponto B aí na sua cidade. Você conhece o caminho, então, dirige com tranquilidade. Contudo, em um determinado momento descobre que uma das ruas está bloqueada. A única saída para essa situação é agir rapidamente e tomar uma outra rota.
No roteiro de prospecção acontece a mesma coisa, pois os representantes de vendas precisam estar atentos para entenderem quais perguntas devem fazer e o momento de mudar a direção.
Como construir e implementar esse processo em meu negócio?
O principal ponto a entender é que o roteiro adequado é aquele que consegue manter a atenção do seu cliente. Existe uma metodologia de vendas muito conhecida e que pode servir para estruturar o script de prospecção para a Inside Sales. Estamos falando de Spin Selling.
O método gira em torno de quatro tipos de grupos de perguntas, que são:
- (S) Situação: perguntas para compreender o cenário em que o lead se encontra;
- (P) Problema: perguntas com o objetivo de identificar os problemas enfrentados;
- (I) Implicação: perguntas para explorar as causas e os efeitos (aqui a ideia é fazer o lead perceber as consequências que podem existir caso o problema não seja resolvido);
- (N) Necessidade de solução: perguntas para mostrar que o produto ou serviço ajudará a sanar as dores e a trazer resultados.
Por fim, entenda que o roteiro de prospecção fornece consistência e método, algo essencial para que o processo traga resultados.
Para a criação da sequência de perguntas, o indicado é utilizar um CRM. A ferramenta mantém um histórico de ações, garantindo que o time de vendas tenha uma base de conhecimento para explorar modelos de comportamento e, dessa maneira, melhorar cada vez mais os esforços de prospecção.
E para ajudar você a fazer uma prospecção com excelência, conheça o que é a prospecção consultiva e quais são suas vantagens.