O que é prospecção consultiva?
A prospecção consultiva (ou venda consultiva) é uma abordagem de negócios na qual os vendedores atuam primeiramente como consultores, recomendando soluções de acordo com as necessidades ou problemas dos clientes em potencial.
Em outras palavras, estamos falando de uma abordagem de prospecção que coloca os clientes na frente do desejo de vender.
Claro que o objetivo é concluir uma venda, isto é, que o potencial cliente decida investir no seu produto ou serviço. Contudo, atuar de maneira consultiva envolve, em primeiro lugar, criar uma relação entre você e seus prospects baseada em insights.
Vale destacar que o termo não é novo. Pelo contrário, ele surgiu na década de 70 no livro Consultative Selling, escrito por Mack Hanan (vendedor B2B).
Qual o cenário ideal para aplicar a prospecção consultiva?
Esta abordagem de prospecção pode ser aplicada em diversos tipos de vendas. No entanto, é ainda mais indicada nas vendas complexas, que possuem um ticket-médio alto.
As principais razões disso são que: em uma venda complexa existem diversos tomadores de decisão e o ciclo de vendas é mais longo. Nesse caso, para que ela termine em contrato assinado, uma das premissas é o vendedor conhecer muito bem as dores dos clientes (e atuar de maneira precisa nelas).
Diferença entre uma venda consultiva e uma venda simples
Para você entender bem o que é uma prospecção consultiva, dê uma olhada em como ela se difere daquela tida como tradicional (por “tradicional” pense nas vendas que buscam somente empurrar algo para o lead):
Venda consultiva
1. O foco está no propósito, ou seja, em ter as necessidades do potencial cliente atendidas;
2. A geração de valor importa muito mais do que o preço de um produto ou serviço;
3. O potencial cliente precisa ser guiado para enxergar as soluções para suas dores.
Venda simples
· O foco está no produto ou serviço;
· O preço de um produto ou serviço importa muito mais do que o que ele pode oferecer para o negócio;
· O vendedor quer empurrar uma solução para resolver algo em um curto prazo.
Vantagens da prospecção consultiva
Dentre os principais benefícios da abordagem de prospecção consultiva, citamos:
Criação de confiança na marca
De que adianta você vender algo para um cliente e pouco tempo depois ele não encontrar valor no produto ou serviço que adquiriu? Pode ser que suas metas de venda até tenham sido batidas, mas alguém insatisfeito costuma afastar potenciais clientes.
Como a prospecção consultiva se preocupa muito mais em ser útil e mostrar soluções que realmente trarão resultados, o cliente fica muito mais satisfeito e passa a confiar na empresa.
Na prática, isso significa que quando tiver alguma outra necessidade, antes de ir para a concorrência ele vai primeiro verificar como a sua empresa consegue atendê-la.
Aumento do ticket médio
Se um cliente satisfeito é um cliente que retorna, as chances de conseguir vender um outro produto ou serviço crescem. Como consequência, aumenta o ticket médio.
Redução de churn
Ninguém gosta de ver a base de clientes cancelando produtos ou serviços, não é mesmo?
A prospecção consultiva pode evitar que isso aconteça. Afinal, neste tipo de abordagem o cliente faz uma compra que realmente atende seus objetivos e suas expectativas.
Aumento de credibilidade
Se o cliente tem a impressão de que o vendedor não faz ideia de como funciona o negócio ou nem se mostra interessado nas dores que precisam ser resolvidas, a credibilidade no produto, serviço e marca será perdida.
Aqui, mais uma vez destacamos que na prospecção consultiva o vendedor trabalha como um consultor. Colocando em outros termos, ele tem um interesse genuíno em ser útil para o cliente em potencial.
Dicas de como fazer uma venda consultiva
Na prospecção consultiva o vendedor guia o potencial cliente para que ele enxergue os produtos ou serviços que sua empresa oferece como uma solução. Para isso, o profissional de vendas precisa:
· Conhecer a empresa, entender como funciona o setor de atuação e saber com quem vai falar (nome, cargo, formação, idade);
· Criar conexão com o interlocutor;
· Saber ouvir para conseguir direcionar a conversa para o caminho certo;
· Fazer as perguntas com base no que o potencial cliente relata;
· Ouvir as objeções e tentar saná-las;
· Ter empatia, pois às vezes o momento de fechar a venda não seja agora (isto é, não foque somente na venda e saiba entender quando o prospect não está pronto);
· Criar soluções personalizadas, pois o potencial cliente precisa ter a certeza de que você está ali para resolver o problema dele.