Vendas B2B: Quais estratégias adotar para vender mais?
Não é segredo para você que as vendas B2B sejam aquelas realizadas de empresas para empresas. Tampouco é segredo que se trata de um mercado que possui certas particularidades. Fechar uma venda e aumentar o ticket médio, por exemplo, são processos que exigem vendedores qualificados e com conhecimento da área em que o cliente atua.
Sem dúvidas, a venda B2B é mais complexa que a B2C. Apesar disso, existem estratégias que seu time pode adotar para vender mais. É especialmente isso que abordaremos neste artigo. Aproveite!
O que são vendas B2B?
Antes de abordarmos as estratégias, é importante primeiro entendermos que uma venda B2B costuma envolver um grupo demográfico muito mais exigente. Ou seja, pessoas com conhecimento técnico e/ou que fizeram uma vasta pesquisa e têm argumentos para comparar várias soluções com a da sua empresa.
Normalmente, as etapas do processo de vendas B2B têm o envolvimento de vários tomadores de decisão. Isso é uma das características que fazem o funil durar muito mais do que na comparação com o mercado B2C.
Quais as principais dificuldades enfrentadas numa venda B2B?
O envolvimento de vários tomadores de decisão já é um desafio, pois exige diferentes abordagens, em diferentes momentos. Além disso, chegar até essas pessoas e conseguir estabelecer uma conversa, costuma ser difícil.
Outra dificuldade está no longo ciclo de vendas. Para se ter uma ideia, segundo um relatório do CSO Insights, três quartos (74,6%) das vendas B2B levam pelo menos 4 meses para serem concluídas, enquanto quase metade (46,4%) precisa de 7 meses ou mais para a finalização.
Existe ainda a limitação do tempo da própria equipe comercial. Em muitos times, os profissionais passam mais horas em reuniões e em atividades operacionais do que efetivamente prospectando ou vendendo.
A falta de um processo de vendas estruturado é também uma barreira enfrentada por diversas empresas B2B. Isso faz com que não haja padronização nas etapas, o que pode resultar em perda de tempo para o time, que além de tudo não consegue trabalhar de forma alinhada.
Ainda, outro desafio está no desalinhamento entre as equipes de marketing e vendas. Para ilustrar, algo que vemos acontecer com uma certa frequência é o time de vendas achar que o marketing não entrega leads de qualidade, enquanto, para o marketing, o comercial não está fazendo seu trabalho direito.
Quais estratégias podem melhorar as vendas B2B?
Pensando em tudo o que abordamos até aqui, compartilhamos algumas estratégias para ajudar sua empresa a vender mais:
Defina quem é o cliente ideal
Não adianta a equipe comercial entrar em contato com várias pessoas, se nenhuma delas está envolvida no processo de decisão. Para evitar cair nesse erro, faça um trabalho de desenvolvimento do Perfil Ideal de Cliente (PIC), isto é, para qual empresa e qual tomador de decisão você quer vender.
Crie um processo de vendas
Um processo, ou ciclo de vendas, refere-se às etapas que um lead segue no funil até ser convertido em cliente. Empresas que possuem esse ciclo definido costumam ser mais eficientes nas ações e estratégias tomadas desde a prospecção até o pós-venda.
Saiba mais em: Ciclo de Vendas: tudo que você precisa saber sobre
Alinhe marketing com vendas
Quando as duas equipes trabalham juntas, o comercial pode fornecer insights preciosos para a estratégia de marketing (como na hora de elaborar conteúdo para ações de divulgação de produtos). O marketing, por sua vez, mune os profissionais de vendas com materiais que podem ajudar a melhorar a interação com os leads.
O foco desse alinhamento entre áreas é melhorar a sinergia entre elas. Para isso, é preciso que haja transparência e colaboração entre elas. Em outras palavras, ambos os setores devem estar em constante contato e elaborar estratégias em conjunto para cada etapa do funil.
Torne seu time mais produtivo
Equipes de vendas mais produtivas gastam menos tempo e dinheiro e vendem mais. Muitas vezes, a falta de produtividade do time é porque são poucos profissionais para fazer muita coisa. Nesse caso, algo que pode ajudar é a terceirização da força de vendas.
Essa é uma saída para se proteger contra os efeitos da rotatividade, como igualmente para contar com uma empresa que fornece um processo mais assertivo e cuja eficácia já foi comprovada diversas vezes.
Tenha em mente também que ao terceirizar a força de vendas sua empresa conta com uma equipe qualificada, que faz um diagnóstico completo das suas necessidades e atua desde a prospecção até o fechamento do contrato.
Possua um banco de dados de qualidade
Não adianta ter um CRM recheado de leads e dados, se mais da metade não serve para muita coisa. Quando isso acontece, a assertividade do comercial cai consideravelmente.
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