Um lead é qualquer pessoa que deu a levantada de mão, ou seja, que de algum modo demonstrou interesse pela empresa e seus produtos ou serviços, e deixou alguns dados de contato.
Isso não quer dizer que essa pessoa seja um potencial cliente. Para que possa ser classificada como tal, ela precisa ser um lead qualificado. Por essa razão, para ter sucesso no processo de vendas, é fundamental focar na qualificação dos leads.
Aliás, não tem como transformar oportunidades em negócios sem passar pelo processo de qualificação. Entenda mais nas próximas linhas.
Importância da qualificação de leads
É na qualificação de leads que são reunidas as informações necessárias para que os vendedores possam entrar em contato com o potencial cliente e adequar o produto/serviço às necessidades que ele possui.
Muitas pessoas da área comercial ainda acham que o processo de qualificação é perca de tempo, o que é um erro. Para explicar a você, selecionamos três pontos que mostram a importância da atividade:
Ganho de tempo
Qualificar leads significa separar o joio do trigo. Em outros termos, ajuda a focar nos geradores de valor em potencial. Como consequência, ninguém perde tempo abordando um lead que não possui fit com a empresa e/ou que não tem interesse em saber mais sobre ela.
A partir do momento que os vendedores são levados diretamente a potenciais clientes, as chances de uma conversão bem-sucedida aumentam.
Além disso, lembre-se que os leads podem voltar. O tempo, não. Sempre que alguém do time comercial está focado em um lead que não tem chances de converter, está perdendo um dos recursos mais importantes dos dias atuais: o tempo.
Melhora a produtividade
Uma estrutura consistente de qualificação de leads faz com que menos esforço seja perdido com leads que não têm nenhuma intenção de compra. Assim, ninguém perde horas produtivas tentando entrar em contato com as pessoas erradas.
Isso igualmente contribui para que os vendedores tenham melhores resultados, uma vez que estão atrás de leads com um bom potencial de conversão.
Redução de custos
Se a qualificação de leads representa ganha de tempo, também resulta em redução de custos. A lógica é a mesma: os vendedores deixam de focar esforços em leads que não estão prontos para serem abordados.
Atuando mais assertivamente, a equipe comercial otimiza a utilização de recursos financeiros e de tempo.
Funil limpo
Quando não há qualificação, todos os leads acabam entrando no pipeline de vendas, ou seja, tanto os de baixa quanto os de alta qualidade.
Para entender o que isso significa, imagine que você decida usar um funil de cozinha para transferir um líquido mais espesso de um lugar para outro. Acontece que, na hora de derramar o líquido, você acabou indo muito rápido e bloqueou o fundo do funil.
Para utilizá-lo de novo, você precisará fazer uma limpeza rápida e desbloquear a passagem.
Com o funil de vendas acontece a mesma coisa. Quando há leads de todos os tipos nele, o pipeline fica obstruído. Consequentemente, a eficiência da empresa é prejudicada, porque ninguém consegue ter uma visão clara do ciclo de vendas.
Qualificar os leads significa desobstruir o funil e evitar que gestores tomem decisões equivocadas.
O que focar na qualificação de leads?
Essencialmente, existem quatro pontos importantes:
- Perfil do cliente: o lead corresponde ao seu perfil de cliente ideal?
- Necessidades: quais as necessidades específicas do lead? Isso é importante para saber os resultados específicos que ele deseja atingir, pois determinará a abordagem do vendedor.
- Processo de tomada de decisão: como são tomadas decisões de investimentos em produtos e/ou serviços? Por exemplo: quantas pessoas estão envolvidas, quais departamentos fazem parte do processo, em quanto tempo a empresa deseja comprar a solução etc.
- Concorrência: a empresa já trabalha com algum outro fornecedor? Está em contato com outros players?
Uma boa qualificação de lead também depende da utilização de uma tecnologia que automatiza o processo de prospecção. A Prospecta oferece as seguintes soluções qualificadas de Prospecção de Mercado:
- Geração de leads
- Geração de suspects
- Geração de prospects
- Desenvolvimento de debuyers
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