É chamada de disruptiva toda a tecnologia que propõe algo diferente do que estamos acostumados, ou que cria um mercado (como Uber e Netflix).

As tecnologias disruptivas redefinem indústrias. Não apenas isso, pois elas também mudam a maneira com a qual precisamos fazer negócios e interagir com os nossos clientes. Para muitas empresas, adaptar-se às mudanças e conseguir com que as estratégias de vendas acompanhem esse ritmo, é um desafio que ainda precisa ser superado.

A seguir, mostraremos a você 3 maneiras de como transformar esse desafio em oportunidades para ajudar o seu negócio a vender mais. Boa leitura!

Storytelling técnico

Storytelling é uma palavra que vem da língua inglesa e significa “contando histórias”. A técnica tem sido utilizada em diversas áreas, como marketing, finanças e vendas. Para este último, seu objetivo é atrair a atenção de um potencial comprador por meio de uma narrativa estruturada e envolvente.

E por que storytelling? Se você está alinhado com as tendências em vendas, já deve ter percebido que abordar um lead e despejar informações sobre recursos e benefícios de seus produtos não é mais o suficiente para gerar interesse.

Uma boa história, ao contrário, é capaz de prender a atenção, gerar engajamento e interesse suficiente para fechar um contrato. Adicionalmente, a técnica traz vantagens como:

• Cria uma conexão emocional com o cliente;
• Dá sentido à informação;
• Foca a atenção do cliente no que é importante.

Existe um exemplo bem conhecido sobre o potencial do storytelling. É um vídeo de lançamento do Dollar Shave Club (que foi adquirida anos depois por 1,1 bilhão de dólares), no qual o CEO da empresa anda pelo depósito da empresa e conta a história do negócio. Dois dias após ele ter ido ao ar, foi visto mais de 26 milhões de vezes e gerou mais de 12 mil pedidos.

Você pode assisti-lo clicando aqui.

Colocando o storytelling técnico em prática

Tudo isso parece muito bom, mas como aplicar o storytelling na área de vendas de uma empresa B2B? Para isso, tenha em mente que toda boa história precisa ter pelo menos estes três itens: conflito, clímax e resolução. Entenda:

1. Conflito: refere-se ao problema que o cliente em potencial precisa resolver. Aqui é necessário identificar os pontos problemáticos e suas necessidades.
2. Clímax: o conflito foi definido por você (vendedor). Este é o momento de abordar os problemas dos clientes. Mostre o quanto ele pode estar perdendo em tempo e dinheiro por conta do problema ou como a produtividade está sendo afetada.

Faça isso de modo a chamar a atenção dele, para, então, apresentar a sua empresa como o herói da história para resolver o conflito.

3. Resolução: hora de mostrar os produtos/serviços que podem atender o lead. Fique à vontade para compartilhar casos de sucesso e pesquisas feitas com seus clientes. Entre em detalhes e, se possível, quantifique os benefícios com números.

Prospecção ativa

A prospecção ativa é o famoso “ir atrás do cliente” em vez de esperar que eles cheguem até você. Na prática, consiste em descobrir quais empresas teriam interesse nos seus produtos ou serviços.

É uma das técnicas mais conhecidas de prospecção e dentre as missões do profissional responsável pela tarefa, estão:

• Gerar leads de acordo com a buyer persona da empresa;
• Direcionar, qualificar e segmentar os prospects a serem contatados;
• Fazer contato por meio de prospecção telefônica, e-mail, redes sociais etc.;
• Esclarecer dúvidas e questionamentos de prospects e clientes;
• Incentivar o prospect a dar o próximo passo no funil de vendas.

Colocando a prospecção ativa em prática

Embora a técnica consista em ir atrás do cliente, não se trata de ir atirando para todo o lado. A prospecção ativa precisa ser eficiente e para conseguir isso, é fundamental encontrar o lead certo.

Por essa razão, tudo começa com a definição do Perfil Ideal de Cliente. Basicamente, é traçar as características, desafios e necessidades de tomadores de decisão que comprariam seus produtos e serviços. Em vendas B2B, isso também requer a definição do tipo e porte de empresa, além do setor em que ela se situa.

Na Prospecta, nós elaboramos o desenvolvimento de Perfil Ideal de Cliente em conjunto com nossos clientes em cada projeto.

Também desenvolvemos duas tipificações além do lead, que são suspect e prospect. Um suspect é um comprador suspeito, com grau de maturidade um pouco mais avançado que um lead.

Já quando nossos clientes nos contratam com a modalidade prospect, é porque seus produtos ou serviços já estão amadurecidos no mercado.

Clique aqui e saiba mais sobre como fazemos a prospecção de mercado para nossos clientes.

Vendas consultivas

Por último, mas não menos importante, chegamos nas vendas consultivas. Nesta estratégia, os vendedores atuam como consultores e procuram entender as necessidades dos clientes.

Adotar uma abordagem consultiva nas vendas significa, portanto, criar uma relação baseada em insights. À lista de benefícios também citamos:

• Construção de relacionamentos duradouros;
• Redução de churn;
• Aumento da confiança do cliente em sua marca;
• Aumento de ticket médio.

Colocando as vendas consultivas em prática

Em primeiro lugar, é preciso conhecer quem é a pessoa do outro lado. A definição do Perfil Ideal de Cliente já pode dar uma boa noção, mas é preciso se aprofundar e entender as reais necessidades e dores do lead.

Em segundo, é essencial criar conexão. Para ambos os casos, a técnica de storytelling pode ser usada para ajudar.

Um terceiro ponto importante é que as vendas consultivas exigem uma escuta ativa e o “ouvir mais do que falar”. Temos ainda outras dicas e você pode acessá-las aqui.

Juntando tudo…

Se você analisar as três estratégias de vendas, verá que elas estão conectadas. Uma prospecção ativa e uma venda consultiva requerem chamar e reter a atenção do lead, e é nisso que o storytelling pode ajudar.

Do mesmo modo, para que haja uma venda consultiva, o primeiro passo é um trabalho de prospecção bem executado.

Assim, não se trata de escolher entre uma ou outra, mas sim de usá-las em conjunto para alavancar os resultados. Para gerenciar tudo isso, o CRM entra em cena. E para tornar a sua vida ainda mais simples, você pode contar com a Prospecta, que oferece soluções para vendas e pós-vendas.

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