Já vai longe o tempo em que as vendas eram baseadas na intuição e, hoje, quem não se atualiza nem usa a tecnologia a seu favor com certeza tem grandes chances de fechar as portas. O planejamento de vendas é uma das partes mais importantes de qualquer empreendimento, um instrumento que deve traduzir na prática o direcionamento estratégico da empresa em relação ao seu mercado. Para isso, ele precisa ser dinâmico e flexível o bastante para sofrer alterações ao longo do caminho, corrigindo rotas e buscando as soluções mais adequadas não apenas ao tipo de negócio, mas ao comportamento do seu público alvo. Neste cenário, algumas ferramentas são indispensáveis para manter a sustentabilidade e aumentar a competitividade da corporação.
Mas em que momento, exatamente, começa o planejamento de vendas?
Dizer que o objetivo do planejamento de vendas é fazer a empresa vender mais é redundante, mas não deixa de ser o pontapé inicial para o pensamento lógico: ele deve começar na própria definição do produto, aquela fase em que você pensa no que ele (o produto) é, para quem (será vendido), para quê e onde. Partindo daí é a hora de traçar metas e objetivos: vender mais em X espaço de tempo, alcançar novas praças até o final do ano, conquistar o comércio exterior, etc.
Depois disso, vem a hora da verdade, aquela que nem todo empreendedor gosta muito – olhar para si próprio e descobrir quais são seus pontos fortes e, com toda sinceridade, quais são os fracos também. O que é preciso mudar ou fazer para alcançar suas metas? Como reduzir ainda mais os pontos fracos e aumentar os fortes? O que a concorrência, que já está lá onde você quer chegar, tem que você não tem? Sua pré-venda é bem elaborada, seus leads são realmente qualificados, há pouco índice de fidelização de clientes, será que sua equipe dá a atenção adequada à pós-venda? Será a partir da análise destes pontos fundamentais que você começará a construir um planejamento de vendas efetivo.
Saindo da etapa estratégica para a operacional do planejamento de vendas
Depois que você definir o valor do seu produto e o seu posicionamento no mercado, estruturar sua estratégia de preços, esboçar suas metas a curto e longo prazos e identificar os novos mercados geográficos que você quer atingir, está na hora de partir para a etapa operacional do seu planejamento de vendas. Nessa fase, algumas ferramentas são fundamentais, justamente para dar suporte à prospecção de clientes. Esse é o momento em que as estratégias de vendas e de marketing devem estar muito bem alinhadas, assim como alguns fatores relativos ao CRM (Costumer Relationship Manager) e ao ERP (Enterprise Resource Planning).
No entanto, é preciso fazer o planejamento por trás da automação: o que deverá ser rastreado? Quais são realmente os leads qualificados? Como a carteira de clientes será distribuída entre os vendedores? Como essas ferramentas podem ser usadas para ajudar os esforços diários, suprindo os vendedores de informação relevante para o fechamento dos negócios?
Sistemas de CRM e ERP usam os bancos de dados alimentados automaticamente para cruzar e gerar estatísticas de suporte para os vendedores, mas há várias outras ferramentas que colaboram para um planejamento de vendas mais eficiente, como o Newsle, que avisa sempre que um contato entrar em uma das redes sociais, provendo o momento certo de fazer um contato; o Signals Hubspot, que avisa sempre que um e-mail for aberto; ou o Rapportive, que mostra o perfil do contato na barra lateral do Gmail já com acesso a suas redes sociais, por exemplo, facilitando compreender o contexto no qual ela se encontra.
O importante, entretanto, é não deixar o planejamento de vendas cair no esquecimento, sendo ajustado sempre que necessário para refletir as mudanças do mercado, os objetivos da sua empresa e ser um guia assertivo para a sua equipe ter o máximo de aproveitamento dos leads qualificados.
E em meio a isso tudo, você já parou para analisar como está a sua prospecção de clientes? A solução encontrada responde às suas expectativas? Conheça a Prospecta e descubra como podemos ajudar sua empresa a vender mais.