A evolução da tecnologia nos últimos anos tem mudado o comportamento de clientes e consumidores. A facilidade de acesso à informação e as redes sociais aumentaram o poder de barganha dos compradores, que estão muito mais preparados no momento da compra, podendo estudar os produtos e serviços e pesquisar por reclamações dos seus fornecedores na internet, antes mesmo de falarem com um vendedor.
Esta mudança no comportamento dos compradores exige também uma mudança na forma como as empresas se relacionam com seus clientes, seja em negócios B2C ou B2B. A forma de encontrar prospects, convertê-los em leads e transformá-los em clientes exige uma nova abordagem em cada etapa do processo de vendas.
Processo de vendas
É importante ter em mente que as vendas B2B são de fato um processo, e não uma tarefa isolada realizada por cada vendedor.
O processo de vendas é composto por diferentes tarefas realizadas em etapas. Cada etapa é realizada por equipes distintas que possuem objetivos e metas específicas.
Já vimos no artigo “Como otimizar as etapas do funil de vendas para a prospecção de clientes”, como o funil de vendas ajuda os gestores a criarem as etapas do processo comercial e a estabelecerem suas metas de conversão. Também vimos neste artigo o quanto a Prospecção é importante nos resultados das vendas.
De qualquer forma, precisamos deixar claro que a prospecção é uma etapa importante do processo comercial e requer dedicação da equipe destinada a este trabalho, assim como as conversões nas demais etapas do funil devem estar alinhadas com toda a estratégia de vendas.
Alinhamento entre Marketing e Prospecção
Com o surgimento de novas estratégias de marketing digital, como o Inbound Marketing, que atrai visitantes aos sites das empresas através da oferta de conteúdos relevantes ao seu mercado, uma parte do trabalho de captação de potenciais clientes pode ser automatizada a fim de aumentar a escalabilidade do negócio.
Entretanto, esta estratégia de marketing não deve substituir a etapa de prospecção, visto que é nesta fase em que a equipe responsável irá conversar com o prospect e identificar se este é realmente uma oportunidade de negócio para, então, encaminhá-lo ao time de vendas, a fim de realizar a abordagem mais adequada.
Qualificação do time de vendas
Após a qualificação do lead, a equipe de vendas tem um papel fundamental em validar as informações recebidas dos times de marketing e prospecção e utilizar estas informações a seu favor, utilizando a abordagem mais conveniente e desenvolvendo uma oferta de valor, a fim de realizar uma boa negociação.
É preciso estar claro para esta equipe que apenas receber um lead qualificado não significa que a venda está fechada. Receber um lead qualificado significa que está realizada a longa “garimpagem” de encontrar potenciais clientes interessados no negócio e com a necessidade adequada ao serviço ou produto ofertado, e permanece à equipe de vendas apenas a etapa seguinte do processo.
Especialmente em vendas B2B, os leads costumam receber vários vendedores, estudar muitas soluções e comparar todas as opções. A equipe de vendas precisa estar preparada a responder com precisão todas as objeções e conhecer a fundo a solução que está sendo ofertada, para passar confiança e credibilidade na sua argumentação.
Interdependência entre as funções
Vimos que até agora pelo menos 3 equipes diferentes são responsáveis pelo processo de vendas em negócios B2B. A equipe de marketing é responsável por encontrar prospects e atrair contatos para a base de possíveis clientes, o time de prospecção é responsável por entender a necessidade do prospect e pela geração e qualificação de leads, enquanto o time de vendas fica com o papel de estreitar o relacionamento e conduzir ao fechamento do negócio.
Este processo gera uma interdependência entre as equipes, e isto precisa ficar muito claro para todos, para que as expectativas do negócio estejam devidamente alinhadas e as metas sejam estabelecidas em conjunto.
O time de marketing precisa saber exatamente qual o perfil de prospect e quais informações precisa repassar a equipe de prospecção para que este possa ter mais sucesso na geração de leads, e não desperdice seu tempo fazendo contato com empresas que não tem perfil para serem potenciais clientes. A equipe de prospecção precisa fazer um excelente trabalho de qualificação, se certificando de que o lead tem interesse em continuar no processo de venda, facilitando o trabalho da equipe comercial e aumentando as taxas de sucesso.
Considerações finais
Apesar do papel fundamental das equipes de marketing e de prospecção, é a equipe de vendas que tem a responsabilidade de conduzir um lead até o momento do fechamento do negócio. Esta etapa requer muita atenção no que está sendo ofertado, por isso é fundamental que a equipe saiba identificar o real problema do cliente, para oferecer a solução que mais se adapta à sua necessidade.
Esta equipe também deve ter conhecimento necessário para apresentar sua solução e comparar com a concorrência, além de ter carisma para gerar empatia com seus leads, criar um relacionamento de confiança e ter capacidade de negociação.