De un lado, el cliente. De otro, un vendedor desinformado y que parece caminar en círculos con sus preguntas. Para evitar situaciones como esas, existen los esquemas de prospección.
También llamados de script de prospección, infelizmente, ellos no tienen una buena reputación. En tanto, el hecho es que un buen esquema puede significar un verdadero giro en el juego para su inside sales. En las próximas líneas explicamos el porqué.
¿Cuál es la importancia de un esquema dentro de Inside Sales?
Un esquema de prospección contribuye para mantener una cierta consistencia en los mensajes. Además de eso, hace todos se enfoquen en los mismo puntos-clave y tengan un mismo direccionamiento.
No podemos dejar de mencionar que un buen script ya anticipa las objeciones y las dudas que el prospecto puede leer. Así, los vendedores encaminan la conversa para ir encima de esas preocupaciones y, en ese caso perciban que está “perdiendo” la persona del otro lado, son capaces de mejor cambiar el rumbo del diálogo.
La lista de ventajas de un esquema, presentamos:
- Disminución de estrés del equipo de ventas.
- Aumento de eficiencia en la prospección.
- Mejora en la relación entre el vendedor y el prospect.
- Ayuda al prospect a interesarse en la empresa.
- Cualificación de prospect.
- Impulsa la generación de leads calificados.
¿Existe un acercamiento ideal para el esquema adecuado?
El esquema es compuesto por preguntas que sirven para conocer mejor al prospect. Cualificarlo y, si fuera el caso, hacerlo caminar por el embudo de ventas. Entendido eso, tenga en mente que el acercamiento ideal es aquel que respeta al prospect en primer lugar.
Eso significa que, a pesar de existir un conjunto de preguntas, no es papel del representante de ventas seguir una a una como si estuviese haciendo una entrevista. El profesional necesita saber oír para direccionar la conversa conforme las respuestas son dadas.
Para entender bien, note que los esquemas de prospección presentan una situación ideal. En tanto, durante la interacción con el prospect esa situación puede cambiar y dictar el rumbo de la conversa. Siendo así, además de saber oir es fundamental saber accionar.
Imagine, por ejemplo, que usted tenga que ir de un punto A al punto B ahí en su ciudad. Usted conoce el camino, entonces, maneja con tranquilidad. Con todo, en un determinado momento descubre que una de las calles está bloqueada. La única solución de esa situación es actuar rápidamente y tomar otra ruta.
En el esquema de prospección acontece la misma cosa, pues los representantes de ventas necesitan estar atentos para entender cuáles preguntas deben hacer y el momento de cambiar la dirección.
¿Cómo construir e implementar ese proceso en mi negocio?
El principal punto a entender es que el esquema adecuado es aquel que consigue mantener la atención de su cliente. Existe una metodología de ventas muy conocida y que puede servir para estructurar el script de prospección para Inside sales. Estamos hablando de Spin Selling.
El método gira en torno de cuatro tipos de grupos de preguntas, que son:
- (S) Situación: preguntas para comprender el escenario en que el lead se encuentra;
- (P) Problema: preguntas con el objetivo de identificar los problemas enfrentados.
- (I) Implicación: preguntas para explorar las causas y los efectos (aquí la idea es hacer al lead percibir las consecuencias que pueden existir en el caso de que el problema no sea resuelto);
- (S) Situación: preguntas para comprender el escenario en el lead se encuentra;
- (P) Problema: preguntas con el objetivo de identificar los problemas enfrentados.
- (N) Necesidad de solución: preguntas para mostrar que el producto o servicio ayudará a sanar los dolores y traer resultados.
Por fin, entienda que el esquema de prospección fornece consistencia y método, algo esencial para que el proceso traiga resultados.
Para la creación de secuencia de preguntas, lo indicado es utilizar un CRM. La herramienta mantiene un histórico de acciones, garantizando que el equipo de ventas tenga una base de conocimiento para explorar modelos de comportamiento y, de esa manera, mejorar cada vez más los esfuerzos de prospección.
Y para ayudarte a prospectar con excelencia, descubre qué es la prospección consultiva y cuáles son sus ventajas.