A geração de lead da sua empresa está boa, mas a conversão ainda deixa a desejar. Se esse é um problema enfrentado aí no seu negócio, temos duas notícias (uma ruim e uma boa).
A má notícia é que se o lead qualificado chega ao time de vendas e pouca coisa acontece, é porque existe um problema urgente que precisa ser resolvido. A boa é que mudar o cenário é muito mais fácil do que você imagina.
Entenda mais nas linhas a seguir.
Para começar: o que é conversão de vendas?
Conversão de vendas é quando um lead foi convertido em cliente. Para calcular a taxa de conversão basta dividir o número de leads convertidos em vendas pelo número de leads qualificados que sua equipe recebeu. Em seguida, é só multiplicar esse valor por 100 para obter um resultado percentual.
Ou seja:
Número de leads convertidos / Número de leads qualificados x 100
Observar a taxa de conversão em vendas é importante por três motivos principais:
· Entender se os esforços e investimentos colocados no time de vendas estão surtindo efeito;
· Identificar possíveis gargalos no processo comercial;
· Compreender o ROI das ações colocadas em prática.
Quando a taxa de conversão está baixa, um dos problemas pode estar na geração de leads. Outro, que é também normal de acontecer, é quando a geração de demanda comercial leva o lead qualificado ao seu time de vendas, mas por algum motivo ele não consegue converter.
Como melhorar o processo de conversão?
Neste artigo, nosso foco é em equipes de vendas que recebem leads qualificados, mas que possuem dificuldades em convertê-los em clientes. Existem algumas dicas que podem facilitar esse processo e reverter o cenário. Separamos cinco:
1 – Personalize
Apesar de uma venda B2B ser de empresa para empresas, ainda estamos falando de uma relação que ocorre entre pessoas – vendedor de um lado e possível cliente de outro. E mais: se trata de uma relação na qual o outro quer se sentir especial.
Para demonstrar ao potencial comprador que ele não é só mais um (e que quando virar cliente também será tratado com atenção), é importante dar um toque de personalização nas interações.
Tudo começa com a regra de escutar atentivamente o lead. Ao ouvir o que ele tem a dizer, o vendedor consegue melhor direcionar perguntas e fornecer as informações que julga necessárias para que o cliente em potencial siga pelo funil.
Lembre-se de atuar mais como um consultor do que como um vendedor. Ou seja, ao invés de tentar empurrar algo, mostre como seus produtos podem realmente sanar as dores que o lead enfrenta.
2 – Tenha um guia de objeções
Todo profissional de vendas costuma escutar diversas objeções, como:
· O preço do produto concorrente está mais atrativo;
· Já utilizamos um produto similar;
· Decidimos postergar a decisão para daqui a X meses;
· Entre outras.
Para desenvolver o guia, escute todos os seus profissionais e veja o que eles têm a dizer. Em seguida, para as respostas, verifique como cada vendedor tentou contornar o problema.
Ao utilizar casos reais que tiverem bons resultados, as chances de sucesso na hora de lidar com as objeções aumentam. Além disso, o guia servirá de apoio para os vendedores que vierem a fazer parte da equipe, reduzindo assim o tempo de treinamentos dos mesmos.
3 – Faça uma boa proposta
A prospecção fez um ótimo trabalho de diagnóstico e o lead qualificado caiu no time de vendas. Em seguida, o vendedor conduziu muito bem todo o processo, mas na hora de assinar o contrato, o potencial cliente desistiu.
O fato é que, fazendo uma alusão ao futebol, enquanto a bola ainda estiver rolando, muita coisa pode acontecer. Por isso, para ganhar o jogo é fundamental elaborar uma proposta que atenda perfeitamente às necessidades de quem está do outro lado.
Muitas vezes, o problema da taxa de conversão é na etapa de fechamento justamente porque o vendedor não teve atenção o bastante ao elaborar a proposta. A fim de evitar que o comprador desista na última hora, leve em consideração tudo o que foi dito nas conversas tidas com ele e apresente formalmente todos os pontos acordados.
4 – Agregue valor
Principalmente no setor de TI, é comum empresas oferecerem trials. Essa é uma ótima estratégia para fazer o futuro cliente entender os benefícios da solução na prática.
Além disso, quanto vendas e marketing estão alinhados, o lead começa a receber conteúdo relevante da empresa de acordo com a etapa do funil em que se encontra. Diversas organizações oferecem materiais ricos por meio de landing pages, o que ajuda também na busca de lead qualificado.
Seja qual for a estratégia adotada, não esqueça de que quanto mais valor for gerado para o lead, mais ele vai enxergar sua empresa como uma autoridade. Como consequência, isso gera também mais confiança (e confiança é essencial para o fechamento de uma venda).
5 – Tenha um processo de vendas muito bem definido
Segundo pesquisa da Sales Management Association, 90% de todas as empresas que usam um processo de vendas formal foram ranqueadas como de melhor desempenho. Um ciclo de vendas estruturado vai desde a prospecção até o pós-venda.
Ele apresenta as etapas importantes da jornada de um comprador e lembre o vendedor quando e como ele deve acompanhar o cliente em potencial. Isso garante que a relação entre empresa e lead qualificado seja cada vez mais estreitada.
Para entender melhor sobre como o ciclo de vendas funciona, aproveite e leia: Ciclo de Vendas – tudo que você precisa saber sobre.