Fechar uma venda pelo telefone é um grande negócio! Economiza tempo do vendedor e o dinheiro da empresa. Confira abaixo algumas dicas de Dan Tyre, do Diretor de Vendas da empresa de Software de Marketing, Hubspot:
1) Planeje-se
Você já realizou outras ligações, sanou dúvidas e rebateu objeções. Agora é o momento de ligar para fechar o negócio: mantenha isso em mente. Há vendedores que têm medo de serem diretos, mas para quem estará realizando uma transação comercial no final do dia, é importante ser bastante transparente. Antes da ligação, planeje o que vai dizer, reveja o que o prospect aprendeu de você e determine como vai iniciar esta conversa.
2) Apesentem-se a todos na ligação
Peça a todos, tanto da sua empresa, quanto do prospect que se apresentem. Não devem haver surpresas adicionais neste momento, mas certifique-se de saber com quem está falando. É bom saber seus nomes, cargos e objetivos específicos que esperam desta ligação. Mas mantenha a leveza da conversa.
3) Limite a conexão e formalidades a 2 minutos
Não gaste mais de 2 minutos construindo uma conexão. Claro, seja humano, mas o objetivo desta ligação são os negócios. Conversar com alguém que é novo para estabelecer confiança básica e estabelecer um relacionamento é correto. Mas começar muito envolvido nos assuntos que não se referem aos negócios pode impactar negativamente, principalmente se estiver conversando com executivos muito ocupados.
4) Inicie a discussão com uma pergunta
Pergunte ao seu prospect algo do tipo “Então, como estamos?”, “Qual é o status?”, então deixe-os falar. Ou eles vão responder: “Estamos prontos para seguir em frente, mas temos apenas algumas perguntas…”, ou eles vão dizer: “Há algumas coisas que ainda temos que descobrir”.
Indo direto ao ponto, você logo vai perceber se você vai precisar de mais tempo para trazer o prospect para o seu lado ou se esta será uma ligação curta. Mas lembre-se: as perguntas do seu prospect sempre vêm em primeiro lugar.
Dica: Você deve ser capaz de dizer se o seu prospect está pronto para comprar ou não com base na voz do decisor. O decisor é geralmente o líder do grupo, e seu tom de voz revelará se eles estão prontos para puxar o gatilho.
5) Estabeleça um cronograma
Se o prospect está pronto para fechar o negócio, fale sobre detalhes específicos para começar – como implementar, como funciona o processo de treinamento e integração, bem como o suporte e pagamento.
Estabeleça uma data de início da implementação. Se o seu prospect não está pronto para comprar neste mês, não desperdice seu tempo e o dele. Devolva a negociação para o pipeline.
6) Responda as objeções
Geralmente nestas ligações de fechamento que as objeções de última hora aparecem:
“Seu produto custa muito.”
“Agora não é um bom momento para comprar.”
“Não tenho certeza se você é uma opção melhor para nós do que o concorrente X”
Felizmente, você pode se preparar. Parte do seu trabalho é conhecer os produtos dos seus concorrentes e as vantagens competitivas de sua empresa, mas você pode também sincronizar-se com sua equipe de Marketing para obter garantias para eliminar as objeções antes desta conversa.
7) Negocie preço
Na ligação de fechamento, você já deve ter estabelecido o desconto máximo. Você não vai oferece-lo, óbvio, mas você precisa saber até onde pode chegar. Você não pode iniciar oferecendo tudo, pois uma hora, a fase de negociação vai chegar e você não terá como oferecer mais.
Certifique-se de que está negociando com a pessoa com o poder de aprovar determinado preço.
8) Reveja o processo de compra
Esta etapa pode não se aplicar a você – Nem todos os prospects possuem processos de Compra e revisão jurídica. Mas se estas áreas estiverem envolvidas, entenda exatamente o que o prospect precisa e defina um cronograma pelo qual o processo irá passar e quando será concluído.
9) Iniciando
No final da ligação, se tudo correu bem, você e seu prospect devem estar preparados para assinar o contrato e iniciar o processo de integração. Seja transparente e enfatize o que foi discutido. Finalizem o acordo e comunique o envio do contrato e defina a data para tê-lo assinado.
Certifique-se de poder entrar em contato direto com o decisor, “caso ele esteja sentado em seu contrato, precisando de um empurrãozinho”, salienta Dan Tyre.
