Para alguns, as vendas são o coração e a alma de uma empresa. Para outros, elas representam a espinha dorsal de um negócio. Seja como for, é indiscutível a importância que elas possuem para fazer o dinheiro entrar em caixa. Por essa razão, olhar para o ciclo de vendas é o primeiro passo para melhorar os resultados da sua organização.
Muitas equipes comerciais não sabem, mas basta um erro aparentemente bobo em uma das etapas do ciclo para que todos os esforços tenham sido em vão. Aliás, não é à toa que empresas com um ciclo de vendas bem definido obtêm um crescimento de receita 18% maior do que aquelas que não o possuem.
Então, que tal agora olhar para o ciclo de vendas da sua empresa? Entenda tudo sobre o tema neste artigo
O que é ciclo de vendas?
Ciclo de vendas são as etapas seguidas por uma empresa para concluir a venda de um produto ou serviço. Diz respeito, portanto, ao caminho percorrido por um lead até que ele se transforme em cliente, isto é, desde a prospecção até o pós-venda.
A maioria das empresas possuem um ciclo de vendas, mesmo sem saberem disso. A diferença é que quando ele é bem pensando, o pipeline é gerenciado do modo muito mais eficaz.
Quais as vantagens do ciclo de vendas?
Aplicar o ciclo de vendas no seu negócio pode trazer inúmeras vantagens. Dentre elas destacamos a padronização do processo de vendas e a organização do pipeline.
O ciclo de vendas também serve para fornecer uma estrutura que orienta a equipe quanto aos próximos passos. Além disso, ao analisá-lo fica mais fácil desenhar estratégias com foco em acelerar a conversão de leads.
Quando a equipe comercial possui um ciclo de vendas, ela ainda ganha tempo na hora de integrar novos membros, pois para o profissional que entra, fica mais fácil entender a função que terá – bem como suas responsabilidades – com base em cada etapa.
Outra vantagem está no fato de que o ciclo de vendas é hoje visto como uma ferramenta para suportar o crescimento do negócio.
Quais são as etapas de um ciclo de vendas?
Embora as etapas de um ciclo possam variar de acordo com a organização, elas geralmente se resumem em sete. Confira:
1. Prospecção;
2. Qualificação de leads;
3. Nutrição;
4. Apresentação de vendas;
5. Tratamento e direcionamento de objeções;
6. Fechamento;
7. Pós-venda
Analisando cada uma delas com mais detalhes, temos:
1 – Prospecção
A prospecção foca na geração de leads. Em outras palavras, é a etapa que garante que o pipeline de vendas não fique vazio.
Para processos de vendas longos, como é o caso do mercado de TI, a prospecção consultiva costuma ser mais eficaz. Entenda no artigo:
Prospecção consultiva: o que é e quais suas vantagens
Além disso, para garantir uma prospecção sólida, os profissionais responsáveis precisam ter um bom conhecimento do produto ou serviço sendo vendido. Além disso, é importante conhecer o perfil ideal de cliente, ou o PIC.
Simplificadamente, o PIC nada mais é do que uma descrição da empresa que se deseja atrair para sua marca, como também do tomador de decisão.
2 – Qualificação de leads
A prospecção foi um primeiro contato, mas agora é preciso saber se o lead está pronto para seguir no ciclo de vendas.
Conforme comentamos neste artigo, a qualificação pode ser feita respondendo perguntas como:
· O lead se aproxima do PIC?
· Ele está localizado na região geográfica atendida pela empresa?
· Já utilizou algum produto e/ou serviço similar no passado? Se sim, qual e como foi a experiência? Caso não, qual o motivo?
· Atualmente, o lead utiliza algum produto concorrente? Se sim, qual?
· Ele tem orçamento para investir no produto e/ou serviço?
Todos os leads que forem identificados como prospects qualificados devem ser priorizados. Essa priorização ajudará o time a concentrar os esforços naqueles que têm potencial de serem convertidos, o que garante mais eficiência ao processo de vendas.
Para isso, existe a metodologia conhecida por Lead Scoring, que seria uma pontuação de leads. Ele consiste em atribuir a cada cliente em potencial um número de pontos, o qual reflete seu potencial de conversão.
3 – Nutrição
A nutrição funciona para preparar o terreno para a venda. Existem algumas estratégias que podem ser adotadas para tal, como envio de e-mails com algum conteúdo que possa interessar o lead, conversas por telefone, interação via redes sociais, entre outras.
Dependendo da pontuação do lead, esta etapa pode levar mais ou menos tempo e requerer muita paciência e persistência. Contudo, destacamos que ela é crucial para que a equipe de vendas consiga extrair informações importantes que servirão inclusive para tornar o discurso de vendas muito mais assertivo.
Além disso, uma nutrição bem conduzida aumenta as chances de conversão.
4 – Apresentação de vendas
Nesta etapa, já se sabe o que o potencial comprador está procurando e que ele está no timing certo para conhecer seu produto ou serviço com mais detalhes.
Para uma apresentação eficiente, não esqueça de focar nas dores do lead e deixe-o perceber o valor que sua empresa poderá agregar. Aqui, procure ser mais um consultor do que um vendedor.
5 – Tratamento e direcionamento de objeções
Não tenha medo das objeções, pois elas não significam uma recusa, mas sim que existe uma ponta de consideração pelo produto ou serviço. Isso porque, normalmente, sempre que há uma objeção, significa que o potencial cliente precisa de mais informações.
As objeções mais comuns são com relação ao preço, prazo e recursos. Uma boa prática para lidar de forma cada vez melhor com elas é reunir aquelas que são mais comuns e definir argumentos para cada uma.
Algo que costuma funcionar nesta etapa são as provas sociais, como casos de sucesso, depoimentos de clientes, estudos que comprovam o quanto produtos ou serviços como os seu podem ajudar etc.
6 – Fechamento
Esta é a etapa na qual o contrato é elaborado e assinado. Ou seja, é onde a compra é efetivada e a empresa tem um novo cliente em sua base.
7 – Pós-venda
O negócio foi fechado e acabou o trabalho? Na verdade, agora começa uma outra fase: a de garantir que sua empresa entregará o que prometeu, que o seu cliente terá o que estava buscando e que ele saiba usar todas as funcionalidades.
Lembre-se que, quando bem conduzido, o pós-venda garante clientes satisfeitos, algo que contribui significativamente para o sucesso da marca.
Leve seu ciclo de vendas a sério!
Conforme comentamos, o ciclo de vendas pode variar um pouco de empresa para empresa. Mas como ele é crucial para padronizar as vendas e, assim, acelerar as conversões, ele precisa ser levado a sério.
Isso significa otimizar certas atividades e torná-las também mais produtivas. É aí que um software pode ajudar. Se quiser saber mais, conheça a solução para vendas de quem é líder na Gestão Comercial.