Em tempos de internet, muito provavelmente você já ouviu falar em palavras-chave – e se bobear já é até íntimo delas, de tanto procurar otimizar seus conteúdos de marketing digital. Claro, elas ajudam a aparecer nos primeiros resultados da busca orgânica do Google, mas a verdade é que a sua capacidade vai muito além de encantar os algoritmos de pesquisa: elas também podem ser uma arma poderosa para conduzir vendas sustentáveis. E venda sustentável é o sonho de todo empreendedor que quer dar um belo chute na crise e criar uma pavimentação segura que abra caminho para o sucesso de amanhã. Mas como fazer isso?
Antecipe resultados e crie uma venda sustentável
Você já reparou que uma pergunta bem feita faz qualquer pessoa parar para pensar a respeito dela – mesmo inconscientemente? E que, provavelmente, é exatamente isso o que você está fazendo agora? Pois é assim que as palavras-chave abrem as fronteiras da venda sustentável, começando com a pergunta certa. Mas antes de tratar do cliente, a verdadeira dica é tratar um pouco de você mesmo, fazendo a si próprio também a pergunta certa: qual o seu maior receio em relação àquele prospect?
De uma forma geral, a resposta deverá ter alguma coisa a ver com “objeções bem fundamentadas”, “argumentos irrefutáveis”, enfim, coisas que você tem medo de não saber responder ou não refutar eficazmente de forma que o prospect morra assim, eternamente um prospect para você, sem chegar a ser lead.
Como tornar uma venda sustentável?
E isso faz todo o sentido, claro, por isso mesmo você deve se cercar dos argumentos corretos para eliminar as objeções antes mesmo de serem feitas – ou serem feitas de jeito que ainda o ajudem a fechar a venda, revertendo a positividade para o seu lado da balança. Então, essa é a hora de fazer a pergunta certa, para direcionar o pensamento do cliente em potencial, seus argumentos e até objeções, para o rumo que você quer dar à prosa: o fechamento da venda. Você plantou a sementinha, colocou água e adubo, e ela germinou seguindo a direção do seu sol. Ponto para você, que acaba de conduzir uma venda sustentável.
Aprenda a eliminar objeções progressivas
Você já reparou que para muitas pessoas a objeção não passa de um hábito (chato)? Para outras, no entanto, ela denota insegurança, e, para um outro grupo, um verdadeiro teste sobre os conhecimentos do vendedor ou a qualidade do produto? Exato, e com as perguntas certas, você elimina, ainda que indiretamente, as objeções infundadas ou progressivas, aquelas que ficam chovendo no molhado e acabam arrasando o fechamento do negócio.
Ao começar com a pergunta certa, você já dá início a um direcionamento estratégico da entrevista com seu futuro cliente, criando um desenvolvimento sustentável que deverá antecipar a venda. De cara, pergunte logo o que ele o cliente considera importante naquele trabalho em conjunto – mas note bem, você estará perguntando sobre parceria entre empresas, não sobre um produto específico.
Atenção às palavras-chave para saber colocá-las
É dali, dos detalhes do que ele disser, que deve ser tirado o contexto da sua negociação. Daí em diante, deixe fluir, com perguntas sobre a urgência do cliente em resolver a questão, quantidade de decisores sobre o processo, e sobre como você poderá dar suporte a ele nesse trâmite. Ao mesmo tempo em que passa a ele um pouco do controle da situação, também o faz abrir a guarda sobre suas expectativas e estratégias.
Então, o que você captou disso tudo? Que a venda sustentável depende não de frases prontas, mas de palavras-chave que, bem colocadas, darão a você a condução do processo de venda. Veja os exemplos:
O que é importante em um trabalho conjunto entre empresas?
Quando espera colocar o processo em andamento?
Como é possível dar apoio ao processo de decisão?
Quais os planos para o futuro?
Qual o aspecto da solução que considera mais importante?
Quem usará o produto?
Como chegou à sua empresa?
As palavras-chave, na verdade, procuram revelar conceitos que devem ser utilizados a seu favor no processo, e podem ser formuladas de diversas outras formas ou englobar ainda mais aspectos que podem ajudá-lo a um fechamento mais rápido. Com a prática, em pouco tempo você será um expert em venda sustentável, transformando seus prospects em clientes com muito mais facilidade.
E por falar em prospects, como está a captação da sua empresa? A solução que você tem está correspondendo às suas expectativas? Conheça a Propspecta, pioneira em prospecção comercial profissional no Brasil, e conheça a verdadeira geração de leads qualificados de maneira consultiva.