Prospecção é o sangue de um vendedor. Mas isso não é fácil de fazer, e não é fácil de aprender também. Mas não se preocupe. Os melhores vendedores têm seu próprio método, hábitos e rotinas, mas compartilham aqui 8 práticas em comum. Veja:
1) Eles realmente reservam um tempo para prospectar
Prospectar é uma coisa fácil de negligenciar, e quando você lembrar que deveria ter feito, o pipeline estará vazio! E isso vai levar um certo tempo para retomar o trabalho até onde deveria estar.
É por isso que os melhores representantes certificam-se de reservar ao menos um dia da semana para realizar a prospecção de novos clientes.
2) Eles não reinventam a roda
Vendas está longe de ser uma questão de volume, mas a realidade é que você vai ter que pegar o telefone um determinado número de vezes ou enviar um certo número de e-mails para obter um número mínimo de respostas que você precisa. Mesmo no mundo perfeito, você provavelmente nunca irá ter uma proporção de 1:1 de ligações feitas para negócios fechados.
Então você vai ter que realizar uma boa quantidade de contatos para gerar o pipeline que você precisa. E isso será impossível se você tentar desenvolver um novo sistema de prospecção cada vez que for fazê-lo. Bons vendedores desenvolvem uma metodologia eficaz que pode ser repetido em escala, para que possam prospectar com maior eficiência.
3) Eles sabem identificar bons compradores
Definitivamente, bons vendedores conhecem o perfil ideal do comprador para a sua empresa e sabem identificar o perfil inadequado também. Eles podem detectar empresas que são semelhantes aos seus melhores clientes, e eles podem reconhecer padrões de atividade pelos tomadores de decisão, que indicam qual é o momento certo para entrar em contato.
4) Eles usam a tecnologia ao seu favor
Estamos no século 21. Mais informações estão disponíveis para os vendedores do que nunca, e não usar isto para a prospecção é tornar esta tarefa muito mais trabalhosa. Bons vendedores usam todas as ferramentas que têm à sua disposição, em todas as suas extensões. Seja por meio de CRM, sistemas de Automação de Marketing, utilizando LinkedIn, Google Alerts, ou outras ferramentas online: os representantes que se destacam na prospecção incorporam a tecnologia em cada passo de sua rotina.
5) Eles sabem equilibrar quantidade e qualidade
Como já foi dito, prospecção não é uma questão de volume, mas sim, uma questão de qualidade de contatos que você pode adquirir. É essencial ser perspicaz o suficiente para que você não ligue para todo mundo, o que é um desperdício de tempo. Mas é necessário ser ágil o suficiente, para que você não gaste o seu dia no Linkedin.
6) Eles constroem uma presença social em sua rotina
Querendo ou não, você está inserido em um meio social, portanto você precisa, no mínimo, ter presença nas mídias sociais. Monitorando a atividade social dos seus clientes potenciais é uma das melhores maneiras de detectar os primeiros sinais de que eles estão pensando em fazer uma compra, ou de saber como estão lidando com alguma situação nos negócios. Procure perguntas sobre problemas internos, publique mensagens perguntando sobre ferramentas, ou que sugiram o prospect de ter um problema que você pode ajudar a solucionar.
7) Eles não vão sacar a arma ao conectar-se com um prospect
É emocionante quando você, finalmente, consegue falar com alguém ao telefone. Mas lembre-se de que qualquer tópico da conversa focado em realizar uma venda vai apenas desconectá-los. Os compradores querem vendedores focados em seus problemas, e não querem saber se você precisa bater a meta ou como ia adorar fechar negócio com eles. Portanto, use a chamada inicial para fazer alguma qualificação do seu comprador e sentir o quão adequado são para o seu produto ou serviço.
8) Eles não marcam reuniões com qualquer pessoa
Enquanto marcar encontros é o objetivo final da prospecção, você precisa ter certeza de que serão boas reuniões – caso contrário, é apenas um desperdício do seu tempo para mover clientes potenciais através do processo de vendas. Portanto, esteja à procura de todas as bandeiras vermelhas que indicam que o prospect não é o perfil do seu negócio.
E você, o que você acha que os melhores vendedores têm em comum?