KPIs de vendas (indicadores-chave de performance) são métricas utilizadas para avaliar o desempenho do setor comercial de uma empresa.
Em síntese, essas informações são essenciais porque fornecem dados valiosos sobre a eficiência das estratégias de vendas do seu negócio – setor por setor e time a time.
Além disso, também apontam a performance individual dos seus vendedores e a saúde da sua carteira de clientes.
Assim sendo, para ajudar você, neste artigo vamos direto ao ponto.
Afinal, selecionamos 37 KPIs de vendas para você monitorar todos os dias e tomar decisões assertivas, baseada em números, para escalar vendas na sua empresa.
Fique com a gente para conferir!
Quais são as principais KPIs de vendas? Confira 37 métricas de vendas
Agora que você já entendeu o que é KPIs de vendas e sua importância, vamos conhecer as principais?
Selecionamos 37 e separamos elas por áreas para facilitar a leitura e a compreensão.
Confira:
KPIs gerais de vendas
São exemplos de KPIs de vendas:
- Número de oportunidades abertas. Mede o volume de potenciais vendas em andamento dentro do funil de vendas no CRM;
- Número de oportunidades finalizadas. Total de oportunidades concluídas, trazendo as vendas seladas ou perdidas.
- Ticket médio. Aponta o valor médio de cada venda feita. A saber, essa é uma das principais métricas de vendas recorrentes;
- CAC, Custo de Aquisição de Cliente. KPI de venda que aponta quanto custa para a empresa a conquista de um novo cliente;
- Lifetime Value (LTV). Aponta o valor total gerado por um cliente ao longo de sua relação com a empresa.
- Taxa de conversão. Indica tanto a porcentagem de leads convertidos em clientes, como, também, o avanço deles etapa a etapa na jornada de compra;
- Taxa de churn. Mede a porcentagem de clientes que cancelaram a compra de seus produtos ou serviços em um período específico;
- Índice de crescimento das vendas. Mensura a porcentagem de aumento nas vendas em um período determinado.
KPIs de vendas por canal
Se você diversifica seus canais de vendas, também é crucial mensurar o desempenho em cada um deles.
Assim sendo, são exemplos de KPIs de vendas por canal:
- Quantidade de vendas por canal. Detalhamento do volume de vendas gerado por cada canal de venda (online, loja física, via telefone, rede de afiliados, etc);
- Ticket médio por canal. Aponta o valor médio de venda por canal ativo;
- CAC por canal. Mensura o custo de aquisição de clientes por canal de venda;
- Taxa de conversão por canal: Indica a porcentagem de leads convertidos em clientes por canal de venda, como, também, o avanço deles etapa a etapa na jornada de compra.
KPIs da equipe de vendas
Fazer a gestão de vendas vai muito além dominar as principais KPIs.
Nesse sentido, é igualmente relevante analisar a performance da equipe comercial.
Por isso, considere os seguintes indicadores:
- Número de oportunidades por vendedor. Considera o volume de oportunidades atribuídas a cada vendedor;
- Número de oportunidades finalizadas por vendedor. Quantidade de oportunidades concluídas por cada vendedor;
- Ticket médio por vendedor. Traz o valor médio de venda por vendedor;
- Receita gerada por vendedor. Detalha a receita total gerada por cada um deles;
- Número de reuniões por vendedor. Quantifica o número de reuniões agendadas e realizadas por cada vendedor;
- Propostas enviadas por vendedor. Mensura o número de propostas enviadas para clientes potenciais por cada vendedor;
- Ganhos por vendedor. Detalha o valor total de vendas realizadas por cada vendedor.
- Satisfação do cliente por vendedor. Analisa o nível de contentamento dos clientes com o atendimento realizado por cada vendedor.
KPIs de marketing
- Geração de leads. Mede o número total de leads gerados pelas estratégias de marketing da sua empresa;
- Tráfego do site. Quantifica o número de visitantes no site da empresa;
- Custo por Lead (CPL). Aponta o valor gasto para gerar um lead;
- Retorno sobre o Investimento (ROI). Aponta o retorno financeiro obtido com os investimentos na área de aquisição de clientes;
- Retorno sobre Investimento em Anúncios (ROAS). Aponta o retorno financeiro obtido com os investimentos em publicidade;
- Taxa de conversão de leads e oportunidades. Mensura a porcentagem de leads convertidos em oportunidades de venda;
- Taxa de Cliques (CTR). Mensura a porcentagem de cliques em anúncios ou links;
- Custo por Clique (CPC). Indica quanto custa um clique em um anúncio online (Ads);
- Alcance e engajamento nas redes sociais. Quantidade de pessoas que visualizam e interagem com o conteúdo da empresa nas redes sociais;
- Engajamento do email marketing. Analisa a taxa de abertura e cliques dos emails disparados pelo setor de marketing.
KPIs de pós-venda
A venda feita não significa que o trabalho terminou. Muito pelo contrário.
É preciso sempre aprimorar o processo de retenção e fidelização de clientes. E algumas KPIs ajudam você nesse sentido, tais como:
- Taxa de retenção de clientes. Mensura a quantidade de clientes que continuam na empresa após um período definido;
- Vendas adicionais. Quantifica o volume de vendas adicionais realizadas para clientes já existentes, ou seja, dentro da carteira;
- Up sell e cross sell. Mede o sucesso na venda de produtos ou serviços adicionais para clientes da carteira;
- NPS (Net Promoter Score). Traz a probabilidade dos clientes que recomendariam a empresa para outras pessoas;
- Resolução de problemas. Mensura o tempo médio para solucionar problemas dos clientes;
- Nível de serviço: Avalia a qualidade do atendimento ao cliente que foi prestado;
- Churn rate por segmento de cliente. Analisa a taxa de churn entre diferentes segmentos de clientes (por tipo de negócio, região, microrregião, ticket médio, etc).
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Como interpretar as principais KPIs de vendas e melhorar resultados?
Números por si só, sem contexto, interpretação e ação, não significam muita coisa.
Por isso, você precisa tomar decisões sobre o que fazer depois de analisar as principais KPIs de vendas.
Em primeiro lugar, comece com a identificação das áreas de melhoria.
Ao analisar as métricas de vendas, as empresas podem identificar setores onde o desempenho está abaixo do desejado – conforme números do planejamento estratégico do ano.
Como resultado, isso pode ajudar você a tomar algumas medidas corretivas para melhorar o desempenho de todo o processo.
Em segundo lugar, para aplicar de fato as correções necessárias, é preciso organizar-se.
Nesse sentido, use as KPIs de vendas para definir metas realistas para as equipes envolvidas.
Ao fazer isso, você ajuda a motivar os times e garante que eles estejam trabalhando em direção a objetivos comuns.
Por fim, é necessário acompanhar o progresso. Ou seja, monitorar os KPIs de vendas ao longo do tempo usando as ferramentas, estratégias e parcerias certas.
Conclusão
Usar KPIs de vendas de forma eficaz pode ajudar a sua empresa a melhorar o desempenho de processos, estratégias, performance das equipes (comercial e de marketing), aumentar vendas e alcançar seus objetivos de negócios.
A gestão dos indicadores é um elemento-chave indispensável. E, para ajudar você nessa missão, conte com quem é especialista em inteligência comercial.
A Prospecta Global Solutions ajuda sua você a escalar vendas e crescer seus negócios, sempre com tomadas de decisões baseada em números, centralizando e qualificando processos.
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Até a próxima!
