Converse com qualquer pessoa que trabalha no comercial e ela dirá que a prospecção eficiente é fundamental para o sucesso das vendas. Nós ainda reforçamos: além de ajudar empresas a venderem mais, essa atividade é essencial para melhorar a lucratividade de uma organização.
Para você ter uma ideia, segundo pesquisa divulgada aqui, uma empresa média perde entre 10% e 30% de seus clientes a cada ano. Portanto, como diz o próprio texto, esse é o motivo pelo qual nunca se deve parar de prospectar.
Apesar da importância desta etapa — que é a primeira do processo de vendas — entender a dinâmica de uma prospecção eficiente costuma ser um grande desafio. Por esse motivo, decidimos compartilhar oito dicas com você. Anota aí:
1 – Comece pela base: defina o perfil de cliente ideal para uma prospecção eficiente
Tudo começa com a definição do perfil ideal de cliente, ou o PIC. Trata-se de uma descrição detalhada da empresa que você deseja atrair para sua marca, bem como do tomador de decisão.
Algumas características importantes na hora de criar o PIC são:
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Cargo em que o prospect atua;
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Porte, segmento e faturamento da empresa;
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Localização do negócio;
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Maturidade;
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Ticket médio;
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Ciclo de vendas.
Embora essa etapa pareça óbvia, muitas empresas ainda não fazem um trabalho robusto de definição do PIC. Contudo, quando bem estruturada, essa etapa evita perda de tempo com leads desqualificados e contribui diretamente para uma prospecção eficiente.
Além disso, vale lembrar que uma mesma empresa pode ter mais de um perfil ideal de cliente, a depender de suas soluções e objetivos estratégicos.
2 – Qualifique os leads antes de avançar
A segunda dica de ouro para garantir uma prospecção eficiente é qualificar os leads que entram no pipeline de vendas. Essa avaliação permite definir com clareza se vale a pena continuar investindo esforços naquele contato.
Você pode usar perguntas como:
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O lead se encaixa no PIC?
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Ele está na região geográfica atendida?
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Já usou algum produto ou serviço similar?
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Tem orçamento disponível?
Consequentemente, os leads seguirão um de dois caminhos: ou serão desqualificados, ou considerados prospects qualificados. Nesse sentido, é importante não avançar no processo de vendas sem essa triagem prévia.
3 – Prospecção eficiente exige priorização de leads
Depois de qualificar, é hora de priorizar. Para isso, recomenda-se o uso de sistemas de pontuação que avaliam os leads com base em características de clientes que fecharam negócio no passado.
Avalie aspectos como dores em comum, segmento de atuação, porte da empresa, entre outros fatores. Dessa forma, você conseguirá identificar padrões e atribuir um peso a cada critério.
Em outras palavras, quanto maior a pontuação de um lead, maior a chance de conversão. Portanto, a priorização torna a prospecção mais eficiente, estratégica e previsível.
4 – Crie conexões reais com os prospects
Entrar em contato com o prospect não deve ser apenas uma formalidade. Pelo contrário: uma prospecção eficiente depende da criação de uma conexão genuína com a pessoa do outro lado.
Busque pontos em comum — hobbies, experiências, valores, funções semelhantes — e mostre-se interessado no que ela tem a dizer. Assim, a conversa se torna mais fluida e a confiança, mais fácil de ser construída.
Logo, quando há conexão, há também mais abertura para ouvir sua proposta e avaliar com mais empatia o que você tem a oferecer.
5 – Entenda expectativas para fazer uma prospecção eficiente
A quinta dica envolve a escuta ativa. Embora o profissional de prospecção deva saber argumentar, para ter os argumentos certos é necessário entender o que o prospect espera da sua solução.
Portanto, direcione a conversa com perguntas como:
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Qual problema o prospect enfrenta?
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Como isso impacta os resultados da empresa?
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Que soluções ele já tentou?
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Que critérios são importantes para ele tomar a decisão?
Ao entender as expectativas, é possível apresentar uma proposta mais relevante. Além disso, muitas vezes, você pode até mesmo identificar outras necessidades que ainda não haviam sido percebidas pelo próprio prospect.
6 – Aprofunde-se na psicologia da venda
A emoção é o que impulsiona a maioria das decisões de compra. Sendo assim, para garantir uma prospecção eficiente, vale entender os princípios apresentados pelo Dr. Robert Cialdini, autor do bestseller “As armas da persuasão”.
São eles:
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Afinidade – Conecte-se por meio de interesses em comum.
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Autoridade – Mostre-se especialista no assunto.
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Compromisso e coerência – Prometa apenas o que pode cumprir.
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Escassez – Use ofertas com tempo limitado para gerar urgência.
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Prova social – Mostre cases, depoimentos e conquistas reais.
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Reciprocidade – Entregue valor antes de pedir algo em troca.
Logo, aplicar esses princípios transforma suas interações e aumenta consideravelmente a taxa de sucesso na prospecção.
7 – Agregue valor antes de vender
Uma prospecção eficiente vai além de empurrar uma solução. O verdadeiro objetivo é entender como sua empresa pode ajudar — e demonstrar isso desde o primeiro contato.
Sendo assim, escute com atenção, ofereça insights relevantes e dê orientações que realmente ajudem, mesmo que naquele momento você não fale de produto ou serviço.
Essa atitude, além de reforçar sua autoridade, também mostra que há interesse genuíno na dor do prospect. Como resultado, a conexão se fortalece e o caminho até a venda se encurta naturalmente.
8 – Use tecnologia para aumentar a eficiência da prospecção
Por fim, sabemos que o trabalho de prospecção exige tempo, dedicação e estratégia. Portanto, utilizar ferramentas certas faz toda a diferença para garantir uma prospecção eficiente.
A tecnologia pode apoiar desde a criação de personas até a geração e qualificação de leads. Soluções automatizadas tornam o processo mais ágil, reduzindo o tempo gasto em tarefas operacionais.
Na Prospecta, somos especialistas em prospecção eficiente. Já ajudamos mais de mil empresas de tecnologia a atingirem resultados expressivos com inteligência comercial.
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