A prospecção de mercado é um processo diferente da venda. Por isso, é muito importante que o responsável pelo setor tenha clareza de que prospecção não é a mesma coisa de venda e que ambos os processos precisam ser bem estruturados.
Nós trouxemos algumas informações úteis e dicas, que vão te auxiliar a compreender estratégias sobre prospecção de mercado, para que entenda mais a respeito e possa garantir que os processos sejam otimizados por sua equipe.
O que é prospecção de mercado?
O termo prospecção em vendas é usado para definir a busca por novos clientes em potencial. Para tal, é necessário ter um grau de assertividade, encontrando realmente pessoas que tenham o perfil adequado para se tornarem clientes fiéis da marca.
Além disso, é imprescindível respeitar o orçamento definido para o processo de prospecção. Com o intuito de garantir que se tenha assertividade no processo.
O objetivo é sempre reduzir o custo de aquisição de clientes e garantir que entre o primeiro contato e a compra, o processo de decisão seja rápido.
Justamente com o intuito de que a passagem de bastão da prospecção para a equipe de vendas seja eficaz e a empresa consiga ter um excelente retorno.
Quando a passagem de bastão é executada com qualidade, nenhum dos dois times ficará sobrecarregado. Afinal, é preciso trabalhar com leads qualificados e maduros.
Quais são os benefícios de ter uma equipe de prospecção?
Existem inúmeros benefícios de ter uma equipe de prospecção, como o caso de reduzir o custo de aquisição de cliente e otimizar o ciclo de vendas, para gerar uma base de clientes fiel.
Todavia, para que possa ter os benefícios de prospectar é necessário seguir alguns passos, como:
- Estruturar o funil de vendas com eficiência;
- Ter estratégias para cada etapa da prospecção e venda;
- Qualificar os leads com profundidade;
- Otimizar o tempo médio de negociação.
Dessa forma, é possível efetivar os benefícios, ao atrair leads, segmentar e qualificar. De modo que, seja possível passar esse lead já maduro para a equipe de vendas e conquistar ótimos benefícios a partir de então.
Justamente com o intuito de atrair leads que efetivamente se tornarão clientes, tendo uma boa performance de conversão com o investimento realizado para tal.
Se a empresa investe pesado e não tem uma boa taxa de conversão, significa que os 4 pontos citados anteriormente podem não estar sendo executados da melhor maneira possível.
5 boas práticas de prospecção
Para te auxiliar a ser assertivo, nós trouxemos algumas das melhores práticas de prospecção, que são:
1. Defina os objetivos com clareza
É impossível captar leads de forma assertiva sem uma estratégia comercial clara. Por isso mesmo, antes de iniciar qualquer passo, defina muito bem as metas.
É preciso saber com clareza o que você almeja e qual é o público-alvo a ser atingido nesta etapa. De modo que, os esforços bem direcionados possam ajudar a alcançar os objetivos.
Em geral, é possível usar o histórico de dados comerciais para que possa auxiliar a definir com clareza, visando que possa procurar leads alinhados com o seu objetivo.
2. Crie um funil sólido
Solidificar o processo do funil é importantíssimo. Afinal, não adianta somente atrair os leads, é preciso saber exatamente o que fazer após conquistar a atenção desse lead.
Por isso, é imprescindível alinhar o processo, para que sua equipe de prospecção não se perca e saiba também exatamente qual é o momento de passar o bastão para sua equipe de vendas.
Se os pontos não são claros, o processo será ineficiente e até mesmo aquela pessoa interessada em comprar poderá perder sua motivação inicial.
3. Entenda as variáveis que envolvem a compra
Quando se fala em negócios no mercado B2B, também é necessário ter clareza de que é preciso qualificar como lead quem realmente é decisor da compra.
Se todo o processo é vivenciado por alguém que não decide a compra, sua equipe estará com problemas. Afinal, é preciso qualificar o lead correto.
Tenha certeza de que a empresa está prospectando com decisores de compra, para que possa investir tempo na qualificação desse lead e conquistar resultados a partir de então.
Perder tempo com quem não tem poder de decisão pode arruinar a performance de sua equipe, mesmo que o processo esteja estruturado de forma eficaz.
4. Ajuste as etapas de conversão
Ajustar as etapas de conversão é fundamental, principalmente quando a empresa atua com uma abordagem consultiva.
O objetivo é que o lead não sinta que está sendo enrolado pelo vendedor. O profissional precisa deixar claro que está oferecendo uma solução eficaz.
Ao utilizar uma ferramenta de análise de dados, a equipe terá insights valiosos, que auxiliam justamente a estruturar as etapas de conversão, visando acelerar a decisão de venda.
Oferecer informações, tirar dúvidas e demonstrar que tem a melhor solução demanda tempo. Ao se antecipar aos gargalos é possível ajustar as estratégias e garantir que as vendas se deem de forma mais natural e prática.
5. Faça uma análise periódica das métricas
Acompanhe de perto as métricas de seu negócio, para que possa melhorar a captação de leads. Principalmente durante a estruturação das etapas, é preciso testar quais estratégias funcionam com maior taxa de sucesso.
De modo que, a equipe possa encontrar um modelo que funcione para o seu negócio, com base nos dados obtidos através da experiência.
Analisando constantemente as métricas, é possível fazer análises e cruzar dados, com o intuito de garantir que a empresa possa se tornar cada vez mais assertiva.
Os dados da própria empresa são uma fonte confiável, que ajuda a direcionar as decisões. Portanto, jamais devem ser desconsiderados.
Ter uma ferramenta que permita centralizar as informações, ler relatórios e aproveitar o suporte tecnológico para que consiga ter melhor controle sobre a entrada do lead no funil é fundamental para ser assertivo.
Dessa forma, é possível acompanhar o custo de aquisição por cliente, melhorar o processo e garantir bons resultados.
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