Já vimos em outros materiais como a geração de Leads Qualificados tem um papel fundamental no processo comercial de prospecção, ajudando a empresa a criar uma evolução no processo de vendas, o tornando mais previsível e escalável.
A geração de leads por meio de estratégia de marketing de conteúdo, big data e outros recursos têm ganhado grande popularidade nos últimos anos por proporcionar grande volume de contatos.
Entretanto, gerar leads qualificados é um processo muito mais paulatino e, de certa forma, trabalhoso, pois requer um contato mais pessoal e contínuo com o potencial cliente, a fim de identificar a sua dor e gerar um interesse no negócio.
Com a equipe de Marketing dedicada em estratégias para impactar os prospects, retenção de clientes e relacionamento e com o próprio lead já gerado, e a equipe comercial concentrando seus esforços no relacionamento, negociação e fechamento das oportunidades, muitas vezes a prospecção ativa e qualificação dos leads ficam em segundo plano, mesmo sendo essa a atividade primordial precedente a todo o trabalho que está sendo desenvolvido.
Prospecção consultiva
Além de não ser tratada como prioridade, outras questões como o tempo do ciclo de vendas e sazonalidades do mercado podem comprometer os resultados comerciais em determinados períodos. Isto reforça a importância de se criar um processo de geração de leads qualificados contínuo, através da prospecção ativa, ou consultiva, como também é chamada.
Quando comparada às estratégias de marketing de conteúdo, a geração de leads através da prospecção consultiva além de garantir um retorno muito mais rápido sobre o investimento, oferece uma série de outras vantagens como:
Contato direto com influenciadores, decisores e personas-foco, enquanto o marketing pode acabar captando leads que não são estratégicos para o negócio;
Foco em segmentos de mercado específicos, os contatos são realizados somente ao público-alvo da empresa;
Possibilidade de segmentação por cidades, região ou estado de atuação, facilitando o relacionamento;
Análise em tempo real, os resultados são acompanhados diariamente facilitando a tomada de decisão;
Monitoramento do mercado, concorrentes e dados estratégicos. Ao se conversar diariamente com clientes, pode-se obter insights e informações estratégicas ao negócio.
Prospecção interna ou terceirizada?
Bom, já vimos que a prospecção consultiva de clientes é uma etapa fundamental no processo comercial, mas como começar? Será que vale a pena investir em uma equipe ou contratar uma empresa especializada? Ambas as situações são válidas, é claro que o primeiro passo é dar a atenção apropriada à esta atividade.
A prospecção de clientes é um processo complexo, requer conhecimento, tenacidade e uma equipe altamente capacitada. Para uma empresa que pretende iniciar a prospecção de clientes, iniciar este trabalho do zero requer disciplina e pode demandar mais tempo que o esperado.
A contratação de uma equipe de prospecção terceirizada tende a oferecer muitos benefícios devido a sua expertise e experiência no mercado, além de outras vantagens como veremos a seguir.
Base de prospects pronta e atualizada
Enquanto uma equipe nova irá iniciar praticamente do zero a busca por prospects, uma empresa especializada já deverá ter uma grande base de potenciais clientes que irá acelerar o início dos trabalhos.
Vale reforçar a importância de uma base de contatos qualificada e atualizada, por isso é importante encontrar parceiros que realizam auditorias constantes nos seus bancos de dados, garantindo uma base qualificada sempre atualizada.
Metodologia comprovada
Desenvolver uma metodologia de prospecção requer conhecimento e experiência. Uma empresa especializada já possui sua metodologia de análise, abordagem e classificação de leads baseada na experiência de outros clientes. Esta experiência acelera a personalização do trabalho para cada tipo de negócio e o alcance dos resultados.
Garantia de oportunidades de negócio em contrato
Montar uma equipe de prospecção interna é sempre um investimento de risco. Uma equipe deve utilizar sua expertise para garantir os resultados esperados e equipes sem metodologias baseadas em histórico terão dificuldades em identificar possíveis problemas durante o processo.
Por isso, para garantir o resultado do serviço prestado por uma empresa terceirizada de prospecção, indica-se assegurar em contrato o volume de oportunidades a serem geradas, a fim de que a equipe de Vendas possa mensurar o volume de leads a ser trabalhado posteriormente.
Redução de custos
Além de garantir resultados mais rápidos, ao terceirizar a função de prospecção de clientes, uma empresa tem uma redução de até 50% nos custos quando comparada a uma equipe interna.
Esta redução de custos se dá em equipamentos e infraestrutura necessária para manter a equipe, honorários e capacitação.
Considerações finais
Tomar a decisão de iniciar um trabalho de prospecção consultiva é o primeiro passo para acelerar a busca por melhores resultados. De qualquer forma, este trabalho não substitui a importância das ações de marketing, que serão mais um canal de geração de leads importante e suas ações devem estar bem alinhadas com a estratégia de crescimento do negócio.
A prospecção consultiva, quando realizada por uma empresa especializada, acelera o alcance dos resultados esperados, minimiza os riscos sobre este processo e reduz o tempo até o fechamento do negócio.
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