No mundo da prospecção comercial, uma das maiores barreiras que as equipes de vendas enfrentam é a presença de gatekeepers. Esses profissionais desempenham um papel fundamental na proteção e organização das agendas de executivos e tomadores de decisão em uma empresa. Apesar de sua importância, os gatekeepers dificultam o acesso dos vendedores aos decisores, sendo vistos como um obstáculo. Neste artigo, vamos explorar o papel dos gatekeepers, entender sua função e, mais importante, como superá-los de maneira eficaz para melhorar os resultados da prospecção comercial.
O que são Gatekeepers?
No contexto da prospecção de clientes, os gatekeepers são indivíduos que controlam o acesso aos tomadores de decisão dentro de uma organização. Em muitos casos, esses gatekeepers podem ser assistentes executivos, secretárias, recepcionistas ou até mesmo outros funcionários administrativos. Seu trabalho principal é filtrar as informações e solicitações que chegam à liderança da empresa, permitindo que os tomadores de decisão se concentrem em questões mais relevantes ou urgentes, na maioria das vezes esses funcionários são treinados para garantir que os tomadores de decisão só sejam acessados por pessoas que desejam falar.
Embora seu papel seja essencial, para os vendedores, os gatekeepers podem representar uma barreira significativa para a realização de vendas. Isso ocorre porque, muitas vezes, esses profissionais têm a responsabilidade de impedir que chamadas ou mensagens indesejadas cheguem aos decisores, o que pode resultar em dificuldades para conectar-se com as pessoas certas na organização.
No entanto, com a estratégia correta, é possível contornar essa objeção e seguir em frente no processo de vendas.
A importância de lidar bem com Gatekeepers
Os gatekeepers são muitas vezes a primeira linha de defesa em um processo de prospecção outbound. A forma como você lida com eles pode determinar o sucesso ou fracasso de sua abordagem. Tratando esses profissionais com respeito e empatia, você pode estabelecer um relacionamento positivo e aumentar suas chances de ser transferido ou ter seu e-mail, ou mensagem encaminhada ao responsável pela tomada de decisão.
Porém, é importante destacar que a estratégia de abordagem com gatekeepers deve ser planejada e adaptada conforme o perfil da empresa e o tipo de prospecção realizada.
Estratégias para superar Gatekeepers de forma eficiente
1. Entenda o papel do Gatekeeper
Antes de tentar contornar a objeção, é importante entender que o gatekeeper é um stakeholder importante para o processo de vendas, ele não está tentando impedir você de vender, mas sim proteger o tempo e os interesses dos decisores. Ele ou ela provavelmente já lidou com uma grande quantidade de contatos não qualificados e, portanto, são muito criteriosos com quem transferem para os tomadores de decisão.
Com isso em mente, evite adotar uma postura confrontacional. Mostre respeito pelo tempo e pela função do gatekeeper. Em vez de ver essa pessoa como um obstáculo, trate-a como uma aliada que pode ajudar a direcioná-lo de forma eficiente ao decisor correto.
2. Pesquisa prévia
Antes de tentar contatar um gatekeeper, é crucial que você faça uma pesquisa detalhada sobre a empresa e o tomador de decisão que você deseja alcançar. Saber o nome do decisor, sua posição e a estrutura da empresa pode fazer toda a diferença ao tentar ser transferido ou conseguir que sua mensagem seja recebida.
3. Apresente-se de forma profissional
Quando estiver falando com um gatekeeper, é fundamental ser educado e direto, mas sem ser agressivo. Muitos vendedores cometem o erro de se apresentar de forma impessoal ou muito agressiva, o que pode gerar resistência. Lembre-se que o gatekeeper é um profissional de confiança que possui informações estratégicas sobre a organização que trabalha, por isso, seja claro sobre quem você é, quem deseja falar e qual é o benefício de conectar você ao decisor.
4. Crie uma proposta de valor impactante
Se você está tentando convencer um gatekeeper a transferi-lo, é importante apresentar um valor claro desde o início. Em vez de simplesmente pedir para falar com o responsável, mencione como sua solução pode ser benéfica para a empresa. Gatekeepers filtram frequentemente com base no valor que percebem em uma conversa. Se eles perceberem que sua oferta é relevante, estarão mais propensos a encaminhar sua solicitação.
5. Seja persistente, mas não invasivo
Muitas vezes, a persuasão precisa de tempo. Não desista após uma única tentativa. Tente novamente em horários diferentes, como, por exemplo, ligar um pouco antes ou um pouco depois do horário comercial em dias distintos, ou de maneiras variadas, sem ser invasivo ou insistente. Isso demonstra que você está genuinamente interessado em falar com a pessoa certa, mas sem ser incômodo.
6. Tente outros canais de comunicação
Se o gatekeeper continuar bloqueando suas tentativas, considere usar outras formas de contato, como e-mails, redes sociais ou até mesmo outros colaboradores da empresa que possam fornecer informações valiosas sobre o decisor. Plataformas como LinkedIn, por exemplo, podem ser ótimas para fazer conexões diretas com as pessoas-chave da organização.
7. Utilize a técnica do “influenciador”
Em alguns casos, você pode usar uma abordagem de influência indireta. Isso significa envolver outros profissionais ou referências dentro da organização que possam agir como intermediários, recomendar você ou sua solução e dar um “empurrãozinho” para que você chegue até o tomador de decisão.
8. Crie urgência
Em muitas situações, os gatekeepers são mais inclinados a facilitar a comunicação quando percebem que há uma oportunidade de grande valor ou urgência envolvida. Tente criar um senso de urgência sutil, mas eficaz, destacando como sua solução pode trazer benefícios imediatos ou resolver problemas críticos para a empresa.
Por exemplo: “Eu gostaria de discutir uma oportunidade que pode impactar positivamente as metas deste ano da sua empresa. Minha solução aumentou em 35% as vendas de uma empresa deste mesmo setor.”
9. Ofereça uma solução de facilidade
Gatekeepers têm tarefas diárias a cumprir e não querem ser sobrecarregados. Ofereça soluções simples e rápidas para facilitar o processo para eles. Por exemplo, ao invés de insistir em uma reunião imediata, ofereça um conteúdo valioso, para que o gatekeeper possa revisar e repassar ao decisor.
O Impacto de uma boa estratégia de prospecção comercial
Lidar com gatekeepers de maneira eficaz não é apenas sobre superar obstáculos, mas também sobre construir um relacionamento positivo. Na prospecção outbound os profissionais de vendas que investem em estratégias de abordagem mais sutis e respeitosas, geralmente acabam criando uma rede de contatos mais eficiente dentro das empresas. E, mais importante, esse relacionamento pode resultar em uma comunicação mais aberta e, no longo prazo, mais oportunidades de negócios.
Uma abordagem bem planejada também reflete diretamente na performance da equipe de vendas. Quando os profissionais de vendas são bem-sucedidos em contornar gatekeepers e conseguir falar com os tomadores de decisão, eles aumentam significativamente suas chances de fechar negócios. Isso não apenas melhora as taxas de conversão, além disso, otimiza os esforços e recursos da equipe de prospecção de clientes.
Conclusão
Os gatekeepers desempenham um papel vital na organização das empresas, contudo, com as estratégias certas, você pode contorná-los ou até transformá-los em aliados. Ao adotar uma abordagem mais inteligente e estratégica para lidar com esses profissionais, você maximiza suas chances de acessar os tomadores de decisão e, consequentemente, aumentar suas oportunidades de negócios. Lembre-se de que, no final das contas, a prospecção comercial é sobre construção de relações, e isso inclui interagir de maneira respeitosa e profissional com todos os envolvidos, incluindo os gatekeepers.
Com as táticas certas, superar gatekeepers se torna um desafio que pode ser facilmente dominado, melhorando, desta forma, o desempenho geral de sua prospecção comercial.
Solução ideal para superar obstáculos como o Gatekeeper
Lidar com gatekeepers pode ser um desafio, exigindo não apenas tempo, mas também habilidades específicas para garantir que você chegue aos decisores. Porém, muitas empresas estão optando por terceirizar a prospecção de vendas para maximizar sua eficiência. Assim, elas conseguem se concentrar em atividades mais estratégicas, enquanto uma equipe especializada lida com as objeções e garante uma comunicação eficaz com os tomadores de decisão.
A Prospecta é uma empresa líder global em prospecção comercial, com mais de 15 anos de experiência e uma sólida trajetória no setor de tecnologia. Nossa expertise está em aumentar a produtividade da sua equipe, qualificar leads e acelerar o processo de vendas, superando barreiras como o gatekeeper.
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