Os softwares são ferramentas cada vez mais sofisticadas, fáceis de usar e com diversas aplicabilidades, mas ainda não foi inventada aquela que faça o trabalho do vendedor. Pois é, a impressão que se tem é que tem gente levando a sério demais aquela história de que o produto é tão bom que se vende sozinho. Nada disso, o futuro do vendedor no mercado tecnológico é promissor, porque a maioria dos clientes faz questão do contato humano e de uma apresentação eficiente. Mas não se engane, na hora de conquistar seu prospect a responsabilidade é só sua, caro vendedor, porque se o mercado tecnológico está cada vez mais interessante, os consumidores também estão cada vez mais exigentes. E, nesse jogo de interesses, você tem que estar muito bem preparado para vender seu peixe – afinal, o futuro das vendas no mercado tecnológico está nas suas mãos.
Não subestime o futuro das vendas no mercado tecnológico
A venda de software não é uma coisa simples, como poucas coisas na vida são, aliás. É preciso que o vendedor seja realmente um profissional qualificado, que tenha segurança em seu conhecimento do produto e saiba o que está fazendo. Então pense bem, quais os maiores problemas que você tem enfrentado? A solução é muito complexa e você não consegue compreender sua aplicabilidade em alguns setores? Os prospects parecem interessados, mas na hora H dizem que as soluções não se encaixam nos problemas da empresa? Não tem argumentos para suplantar as objeções apresentadas?
Bem, se você estivesse no lugar do prospect provavelmente também pensaria muito antes de fazer um investimento alto em tecnologia, afinal imagine gastar uma boa verba e o software não dizer a que veio? Mas se cada empreendedor acha que tem problemas só seus, difíceis de serem resolvidos por qualquer software que não tenha sido desenvolvido especialmente para a sua empresa, eles também têm muito mais problemas em comum uns com os outros do que imaginam. Mas você não vai falar isso para ele, você vai mostrar que o seu produto é, sim, capaz de atender às suas necessidades.
Como fazer isso? Através de estratégias de venda personalizadas, compatíveis com a complexidade do processo, e que começam lá na prospecção de clientes para aumentar a assertividade das visitas. Qual a avaliação do agendamento, por exemplo? Os prospects devem ser buscados entre aqueles que realmente querem comprar um software para a sua empresa, não para quem quer apenas conhecer a solução, certo? Assim as chances de assertividade da estratégia são maiores.
Comece conhecendo muito bem a sua ferramenta
O empreendedor conhece como ninguém a sua empresa, claro, o empreendimento é dele e dele devem sair todas as soluções – ou pelo menos grande parte delas, já que é ele que tem o poder de decisão. Da mesma forma, o software é o seu objeto de vendas e é você quem deve conhece-lo como ninguém – afinal, é você que vai apresentá-lo. Se você não souber como ele pode ser aplicado às mais diferentes situações, quem saberá? Como convencer seu prospect de que ele é o ideal?
Então, comece conhecendo muito bem sua ferramenta, se possível converse com a equipe de desenvolvimento, pergunte quais os segmentos que têm maior volume de clientes, pergunte, leia, pergunte de novo, não até decorar, mas até entender todas as funcionalidades e aplicabilidades do software. Uma boa dica para isso é segmentar o seu material de apresentação de acordo com os nichos.
Quais as principais dificuldades enfrentadas por cada segmento/nicho? Como o seu produto pode resolvê-las, quais as soluções oferecidas pelo software para elas? Vá separando os problemas que cada segmento tem e como o seu produto resolve. Faça isso para vários nichos e em breve você terá várias apresentações prontas. No processo, você não só aprende mais sobre o seu produto, mas também sobre cada segmento que ele é capaz de atender. Agora que você já conhece o seu produto está na hora de conhecer o seu cliente.
Faça o cliente falar
Há um vício muito antigo de alguns vendedores que é achar que deve falar mais do que ouvir para convencer o cliente – quando é justamente o contrário. Você deve planejar táticas para fazê-lo falar, de forma que você possa conhecer mais sobre ele, suas dificuldades, expectativas e até frustrações passadas com outros produtos.
Por isso, não faça logo a sua apresentação. Uma boa dica é criar antecipadamente uma lista de perguntas estratégicas que o permitam mapear a situação e, durante a conversa, já ir formulando não só respostas para possíveis objeções, mas também a melhor forma de abordar os benefícios do software de forma específica para as necessidades daquela empresa. Na apresentação, crie pontos de interesse de acordo com o que o próprio prospect já havia abordado, oferecendo soluções. Pronto, você está potencializando sua chance de sucesso na venda.
Conclusão: trabalhe seus prospects de forma individualizada
O futuro das vendas no mercado tecnológico não vai acontecer amanhã ou depois, ele está acontecendo agora. Por mais longo e exigente que seja o processo, o diferencial no ramo é justamente trabalhar seus prospects de forma individualizada, ainda que você identifique que as soluções que eles buscam sejam as mesmas da maioria dos empreendedores.
Por isso, conhecer a fundo seu produto é imprescindível inclusive porque você deve estar preparado para qualifica-lo frente a uma equipe de TI, por exemplo. Aprenda a gerar diferenciais para você, como profissional, e para o seu produto através de atitudes proativas e torne-se referência. Assim seu futuro estará garantido no mercado tecnológico.
E você, também quer garantir o futuro de suas vendas em tecnologia? Então conheça as soluções diferenciadas da Prospecta e deixe sua marca no mercado!
