A maneira pela qual a gestão comercial é conduzida impacta diretamente o sucesso de uma empresa. Não é à toa que as organizações são cada vez mais exigentes quanto a quem escolher para ocupar o cargo de gestor de um time comercial.
A área é determinante para fazer cumprir o planejamento estratégico. Sua importância é tamanha que podemos dizer que se trata de um dos setores que mais evoluiu nos últimos anos. O motivo? As demandas e o comportamento do consumidor não são mais os mesmos.
Por isso, aquela história de “sempre fizemos assim e deu certo”, não vale para quem espera ter uma empresa altamente competitiva. É preciso mudar e as tendências comerciais podem nos dar um bom direcionamento do que precisamos fazer.
Neste artigo, convidamos você a saber o que esperar da gestão comercial para melhor se preparar.
Futuro da gestão comercial #01: a jornada de compra B2B
“O processo de compra B2B mudou, sua estratégia de vendas também?”. Essa é a provocação trazida pelo Gartner.
Uma pesquisa realizada pela empresa chegou a resultados que mostram o quanto o comportamento do comprador B2B mudou (e o quanto a gestão comercial precisou – ou precisará – se adaptar). Dê uma olhada (os dados estão aqui):
- Vendedores têm menos oportunidades de influenciar as decisões de seus leads. Isso porque, quando consideram uma compra, os compradores B2B gastam apenas 17% do tempo em reuniões com fornecedores em potencial.
- Na hora de comparar vários fornecedores, a quantidade de tempo gasto com qualquer representante de vendas pode ser de apenas 5% ou 6%.
A razão para isso, ainda segundo a pesquisa, é que hoje em dia as pessoas conseguem acessar informações com antecedência no ambiente digital. Além de o cliente estar mais bem informado, ele também já tem um bom conhecimento dos produtos e serviços que cada fornecedor oferece.
Não é novidade para ninguém que a dinâmica de compra mudou. Isso acontece principalmente por conta do comportamento de compra digital, o qual está reformulando o foco estratégico do time de vendas.
O problema é que, segundo as palavras do Gartner, “poucos times de vendas estão respondendo com a urgência apropriada”.
Futuro da gestão comercial #02: o papel dos vendedores
Sabe aquele vendedor que era apenas um tirador de pedidos? Ou aquele que tinha discursos prontos e sabia de cabeça qual argumento dar para tratar cada objeção? Pois é, esse vendedor não cabe mais nesse contexto no qual a jornada do comprador está claramente mudando.
Independentemente de ser uma venda complexa ou não, o vendedor ou representante de vendas de hoje (e mais ainda do futuro) deixa de ser “O” canal para ser “UM” canal para os clientes (também é o Gartner que traz esse insight).
Na prática, significa dizer que o papel do time de vendas é o de ser um especialista na solução, produto ou serviço, e o de ter um bom conhecimento do lead, sua empresa e necessidades.
É uma atuação muito mais estratégica do que operacional, pois caberá aos profissionais do comercial entender o tanto de conhecimento que o lead possui, e conduzi-lo para um caminho no qual ele possa tomar decisões mais confiantes.
Futuro da gestão comercial #03: a tecnologia
Se você acompanha nossos artigos, já deve ter visto que essa não é a primeira vez que falamos em time de vendas mais estratégico. Para que possam assumir esse lado e trazer mais resultados para a empresa, inevitavelmente será preciso investir em tecnologia.
A dinâmica da área de vendas começa a mudar a partir do momento em que há automação do processo de vendas. A razão é simples: processos automatizados significam mais eficiência, agilidade e precisão nas atividades.
Para os vendedores, quer dizer menos tempo gasto em atividades operacionais e com baixo valor agregado, como preencher planilhas, por exemplo.
A tecnologia também possibilita ao gestor comercial acompanhar de perto metas e indicadores em tempo real. Em um cenário mutável, entender para onde a equipe está indo, e os resultados que está atingindo, é fundamental para corrigir a rota em tempo hábil sempre que necessário.
No item anterior citamos a mudança de comportamento do comprador, certo? Como eles estão mais bem informados, a sua empresa precisa também ser fonte de informação. Por isso, é importante que haja troca de informações entre as equipes de marketing, os gestores comerciais, vendedores e atendimento.
É a tecnologia que otimiza essa comunicação para que não haja nenhum atrito. É por esse motivo que, se no passado um CRM já era necessário, hoje ele tem se tornado indispensável.
E é também por essa razão que a Prospecta investe tanto em melhorar cada vez mais seus produtos e serviços, pois sabemos o quanto é preciso se adaptar a essa nova dinâmica de vendas.
Nossa plataforma, a Prospecta+, automatiza todos os processos comerciais. Nela você tem acesso ao nosso CRM, que conta com agenda comercial, calendário comercial, funil de vendas, mapa de personas, prospecções profissionalizadas, análise de concorrentes e muito mais.
Como sabemos que cada gestão comercial tem suas particularidades e é preciso estar pronto para se adaptar às mudanças, o funil de vendas do Prospecta+ é customizável. Assim, você pode controlar suas contas do melhor jeito e conforme as necessidades da sua empresa.
Quer garantir hoje o futuro da gestão comercial? Veja aqui como a Prospecta pode ajudar! E se tiver alguma dúvida, entre em contato conosco!