Fechar vendas por telefone pode ser um divisor de águas para o seu time comercial. Essa estratégia não apenas economiza tempo dos vendedores como também reduz custos para a empresa. Porém, para ser eficaz, é necessário ter uma abordagem bem planejada e assertiva.
A seguir, você confere 9 passos essenciais indicados por Dan Tyre, Diretor de Vendas da Hubspot, para fechar vendas por telefone com mais eficiência.
1) Planeje-se antes de fechar vendas por telefone
Não entre em uma ligação sem ter clareza do seu objetivo: fechar a venda por telefone. Reveja o histórico do prospect, prepare os principais argumentos e pense em como iniciar a conversa de forma direta, mas cordial. Ser transparente desde o início ajuda a conduzir a negociação com segurança.
Além disso, saber o que dizer evita improvisos e transmite mais confiança ao potencial cliente.
2) Apesentem-se a todos na ligação
Logo no começo da conversa, peça para que todos os envolvidos se apresentem, tanto da sua empresa quanto do lado do prospect. Assim, você cria um clima de transparência e entende quem está do outro lado da linha. Saber os nomes, cargos e expectativas das pessoas envolvidas é fundamental para fechar vendas por telefone com sucesso.
3) Limite a conexão e formalidades a 2 minutos
Estabelecer uma conexão é importante, mas não exagere. Limite o papo informal a no máximo 2 minutos. Em ligações de fechamento, o foco precisa ser o negócio. Executivos ocupados valorizam conversas objetivas. Portanto, vá direto ao ponto sem parecer apressado.
4) Inicie a discussão com uma pergunta
Perguntas como “Como estamos?” ou “Qual é o status do nosso processo?” são ótimas para entender o cenário atual. Com isso, você identifica rapidamente se o prospect está pronto para fechar ou se ainda precisa de mais esclarecimentos.
Essa abordagem direta ajuda a fechar vendas por telefone de maneira mais estratégica e respeitosa.
5) Estabeleça um cronograma
Se a venda está próxima do fechamento, defina datas e próximos passos. Fale sobre o processo de onboarding, treinamento e condições de pagamento. Caso o cliente ainda não esteja pronto, mantenha a proposta no pipeline e volte a abordá-lo no momento certo.
6) Responda às objeções
É comum que objeções surjam justamente no momento da decisão. Por isso, esteja pronto para lidar com comentários como:
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“Seu produto é caro.”
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“Agora não é o melhor momento.”
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“Estamos comparando com o concorrente X.”
Conhecer seus diferenciais e ter materiais de apoio do marketing pode fazer toda a diferença. Antecipar possíveis barreiras é essencial para fechar vendas por telefone de forma eficiente.
7) Negocie preço
Nunca entre em uma negociação sem saber o limite de desconto que pode oferecer. Porém, também não apresente todas as concessões de início. É importante negociar com quem tem autoridade para aprovar o valor final e deixar claro que você está preparado para encontrar o melhor cenário para ambas as partes.
8) Reveja o processo de compra
Se o cliente precisa envolver áreas jurídicas ou de compras, entenda quais são os passos exigidos. Combine um cronograma para assinatura e aprovação dos documentos. Isso evita surpresas e mantém o controle do processo.
9) Iniciando
Ao final da ligação, deixe claro tudo o que foi combinado. Explique os próximos passos, envie o contrato e defina a data para assinatura. Certifique-se de que você terá acesso direto ao decisor, caso precise fazer um follow-up para garantir o fechamento.
Fechar vendas por telefone exige preparo, escuta ativa e foco total no cliente. Com as dicas certas e uma abordagem consultiva, você pode transformar ligações em contratos assinados. Coloque essas práticas em ação e colha os resultados.
