El mercado de tecnología de la información y comunicación (TIC) debe crecer 7,6% en Brasil en el 2023, según lo divulgado por la consultoría IDC Brasil. La proyección de crecimiento es la mayor comparación con los otros países del continente latinoamericano.
Solo para usted tener una visión general, en Colombia la proyección es de 7,2% mientras que en México de 6,2%. Enseguida aparecen Chile (5,8%), Ecuador (5,8%) y Perú (3%). Ya para la vecina Argentina, la previsión es negativa (-0,5%).
La IDC estimó inclusive lo que puede pasar en caso de una recesión global. De acuerdo con la consultoría, en ese escenario el mercado brasilero de TI deberá expandir 4,1%, número mayor que los dos demás países de América Latina.
Con una proyección de esas, nuestra pregunta para usted es: ¿Sus ventas B2B están calientes? Se la respuesta es sí, siempre da para mejorar y este articulo es para usted. En caso negativo, siempre existe una solución y, en ese caso, continue la lectura.
¿Cómo las proyecciones se reflejan en las ventas de su empresa?
Con un mercado caliente, lo que se espera es que muchas empresas de TI se beneficien de eso y encuentren un mar de posibilidades. Eso puede representar no solo un aumento significativo em las ventas, sino también oportunidades de expansión de negocio. (Inclusive para otros países).
En otras palabras, el mercado de TI en expansión es un indicativo de que las ventas de su organización pueden alcanzar otro escalón y que, por eso, se necesitan preparar.
¿Cuáles son los desafíos de un mercado de TI caliente?
No todo son flores y la verdad es que no existen milagros. Por mejor que sean las previsiones de crecimiento de cualquier sector, siempre tendrán empresas que perderán oportunidades mientras otras surfearán muy bien la ola y crecerán.
Un mercado de TI caliente puede ser un problema para organizaciones no preparadas. Eso porque, si la demanda por servicios y productos aumenta de un lado, del otro lado es preciso tener una estructura para atender esa demanda.
Hablando del equipo de ventas, es necesario contar con un quipo cualificado, pero también con procesos sin cuellos de botella y un funell de ventas que funcione. Eso principalmente si consideramos que, como en las ventas B2B los ciclos de ventas tienden a ser más largos, el comercial necesita estar llena de recursos para atender a cada etapa de la jornada de compras.
Eso incluye no solo un equipo preparado, sino que también ágil y capaz de adaptar sus acercamientos de acuerdo con las demandas de los futuros clientes. No podemos olvidar que en el mercado caliente la competencia también aumenta, pues todo el mundo quiere ganar su pedazo.
Por eso, para destacarse en un escenario como ese, todo debe comenzar por el comienzo, o sea, por la prospección.
¿Cómo la prospección es un diferencial en un mercado caliente?
¿Quién no desea tener un funell solo con leads calientes? A pesar del 100% puede ser una meta muy ambiciosa y, siendo sinceros, no muy realista mismo en un mercado caliente, es posible atraer a los prospects correctos y con mayor potencial de cerra una venta en el futuro.
Lo que queremos decir con eso es que con una estrategia de prospección de clientes bien ejecutada y que tenga un proceso de cualificación de leads, los profesionales de ventas se concentran en nutrir los prospects ideales. Colocándolo, en otros términos, en vez de mirar para otro lado, la estrategia consiste en enfocarse en los leads más prometedores, aumentando las chances de conversión.
El objetivo es que, mismo en un mercado de TI caliente, su organización consiga pescar los leads correctos, esto es, con más chances de que entren para la base de clientes.
Para usted entender, aquí en Prospecta entendemos que no todos los leads deben ser tratados, mucho menos componer su funell de ventas. Es por ese motivo que cuando una empresa contrata para el servicio de prospección de mercado, existen algunos análisis que hacemos, como ejemplo, el costo medio de ventas y la fijación de precios de los productos y servicios.
Creemos también que otra función de la prospección es crear una conexión con el cliente potencial para que él se sienta interesado en conocer más sobre la empresa y como ella puedo ayudarlo. Una técnica muy buena para eso es la prospección consultiva.
Volviendo a hablar de Prospecta, nosotros diseñamos en nuestro modelo de negocios la tipificación de “suspect”, que es un comprador con grado de madurez un poco más avanzado que un simple lead. Así, además de ayudar empresas en la generación de prospects, ayudamos también a generar suspects (y, créelo, eso hace la diferencia en un mercado caliente).