Para alguns, as vendas são o coração e a alma de uma empresa. Para outros, elas representam a espinha dorsal de um negócio. Seja como for, é indiscutível a importância que possuem para fazer o dinheiro entrar em caixa. Por essa razão, olhar para o ciclo de vendas é o primeiro passo para melhorar os resultados da sua organização.
Muitas equipes comerciais não sabem, mas basta um erro aparentemente bobo em uma das etapas do ciclo para que todos os esforços tenham sido em vão. Aliás, não é à toa que empresas com um ciclo de vendas bem definido obtêm um crescimento de receita 18% maior do que aquelas que não o possuem.
Então, que tal agora olhar para o ciclo de vendas da sua empresa? Continue a leitura e entenda tudo sobre o tema neste artigo.
O que é ciclo de vendas?
O ciclo de vendas é composto pelas etapas seguidas por uma empresa para concluir a venda de um produto ou serviço. Em outras palavras, trata-se do caminho percorrido por um lead até que ele se transforme em cliente – ou seja, desde a prospecção até o pós-venda.
A maioria das empresas possui um ciclo de vendas, mesmo que não tenha clareza sobre ele. A diferença está no fato de que, quando esse processo é bem estruturado, o pipeline pode ser gerenciado de forma muito mais eficaz.
Quais as vantagens?
Implementar um ciclo de vendas traz diversos benefícios para o negócio. Em primeiro lugar, ele padroniza o processo comercial e organiza o pipeline. Além disso, fornece uma estrutura clara que orienta a equipe sobre os próximos passos.
Outro ponto importante é que, com base no ciclo, torna-se mais fácil criar estratégias focadas em acelerar a conversão de leads. Ademais, quando há um processo bem definido, a integração de novos membros na equipe é facilitada, pois eles compreendem melhor suas funções e responsabilidades.
Vale destacar ainda que o ciclo de vendas é hoje considerado uma ferramenta essencial para sustentar o crescimento da empresa.
Quais são as etapas de um ciclo de vendas?
As etapas do ciclo podem variar de empresa para empresa. No entanto, de forma geral, elas envolvem sete fases principais. Acompanhe a seguir:
- Prospecção
- Qualificação de leads
- Nutrição
- Apresentação de vendas
- Tratamento e direcionamento de objeções
- Fechamento
- Pós-venda
Vamos analisar cada uma delas em detalhes:
1 – Prospecção
A prospecção é responsável por gerar leads. Ou seja, ela garante que o pipeline de vendas esteja sempre abastecido.
Nos processos de vendas mais longos, como ocorre no setor de tecnologia, a prospecção consultiva costuma ser mais eficaz. Portanto, é fundamental que os profissionais conheçam bem o produto ou serviço e tenham clareza sobre o perfil ideal de cliente (PIC).
O PIC, de maneira resumida, é a descrição da empresa que se deseja atrair, incluindo também o tomador de decisão.
2 – Qualificação de leads
Após o primeiro contato, é necessário entender se o lead está apto a avançar no ciclo de vendas. Para isso, algumas perguntas ajudam no processo de qualificação:
- O lead se aproxima do PIC?
- Está localizado na região de atuação da empresa?
- Já utilizou um produto ou serviço similar? Como foi a experiência?
- Usa atualmente alguma solução concorrente?
- Possui orçamento para o investimento?
Leads qualificados devem ser priorizados. Essa priorização torna o processo mais eficiente. Além disso, uma metodologia como o Lead Scoring pode ser utilizada. Essa técnica atribui pontuações com base no potencial de conversão de cada lead.
3 – Nutrição
A etapa de nutrição prepara o lead para a compra. Entre as estratégias possíveis, destacam-se o envio de conteúdos relevantes por e-mail, ligações estratégicas e interações nas redes sociais.
Essa fase pode variar em duração, dependendo do nível de qualificação do lead. De qualquer forma, é crucial para coletar informações que tornarão a abordagem comercial mais precisa. Além disso, uma nutrição bem realizada aumenta significativamente as chances de conversão.
4 – Apresentação de vendas
Neste momento, já se compreende o que o lead busca e se sabe que ele está pronto para conhecer melhor a solução oferecida.
Durante a apresentação, é essencial focar nas dores do lead e mostrar claramente o valor que o produto ou serviço trará. Em vez de adotar uma postura de vendedor, é mais eficaz atuar como um consultor.
5 – Tratamento e direcionamento de objeções
Objeções não representam necessariamente um “não”. Muitas vezes, indicam que o cliente precisa de mais informações para tomar a decisão.
As objeções mais comuns envolvem preço, prazo e recursos. Por isso, é recomendável registrar as mais recorrentes e desenvolver argumentos sólidos para cada uma.
Provas sociais, como cases de sucesso e depoimentos de clientes, podem ser decisivas nesta etapa.
6 – Fechamento
Aqui ocorre a efetivação da venda. O contrato é redigido e assinado, o que adiciona um novo cliente à base da empresa.
7 – Pós-venda
Engana-se quem pensa que o trabalho termina com a assinatura do contrato. O pós-venda é essencial para garantir que a empresa entregue o prometido e que o cliente saiba utilizar todos os recursos da solução contratada.
Clientes satisfeitos tendem a se tornar promotores da marca. Portanto, essa fase é estratégica para manter o relacionamento e gerar novas oportunidades.
Leve seu ciclo de vendas a sério!
Como vimos, o ciclo de vendas pode ter algumas variações conforme o perfil da empresa. Entretanto, quando bem definido, ele traz organização, previsibilidade e melhores resultados.
O segredo está em identificar gargalos e otimizá-los. E, nesse cenário, contar com um bom software comercial pode fazer toda a diferença.
Se você deseja acelerar as conversões e padronizar sua operação de vendas, conheça a solução de quem é referência em Gestão Comercial.
