A mudança faz parte da vida e todos sabemos disso. O que muitas pessoas não se dão conta é que, se a mudança acontece, é preciso se adaptar a ela.
Trazendo para o contexto das vendas, se o comportamento do cliente tem mudado nos últimos anos, por que o comercial ainda adota técnicas antigas? Às vezes, essa atitude acontece por falta de conhecimento. Outras, é por teimosia mesmo.
Seja como for, estamos aqui para reverter essa situação! A seguir, apresentamos 5 características de vendas antigas (e desatualizadas) e listamos quais são melhores de serem adotadas atualmente.
Técnicas de vendas ultrapassadas
Todo vendedor ou representante de vendas quer fechar uma venda. No entanto, a técnica errada pode ter o efeito contrário e afastar o potencial cliente. Se a técnica for errada E AINDA ultrapassada, não tem milagre ou oferta que resolva. Dê uma olhada:
1 – Começar falando sobre o produto ou serviço
No passado, era normal o vendedor abordar um potencial cliente e logo nos primeiros minutos de conversa fazer pitch sobre o produto ou o serviço.
No entanto, tenha uma coisa em mente: em um primeiro momento, os clientes em potencial não querem saber o que você vende ou o que sua empresa faz. Se isso era válido um tempo atrás, hoje em dia o lead precisa saber como você pode resolver os problemas dele.
Para isso, é fundamental entender com quem você está falando e, claro, fazer as perguntas certas para fazer o lead caminhar pelo funil de vendas.
2 – Tentar vender a todo custo
Você já deve ter ouvido a história de que “o bom vendedor consegue vender picolé para um esquimó”. Pode ser que tenha um fundo de verdade nisso, mas somente se o esquimó realmente precisar do picolé.
No passado era muito comum os vendedores terem uma postura agressiva e tentarem empurrar o produto ou o serviço. Era mais ou menos aquela história de fazer um quadrado entrar em um triângulo.
Se muitas vendas eram fechadas assim e metas eram batidas, o mesmo não podemos dizer sobre a taxa de retenção do cliente, que atingia níveis baixíssimos.
Esse tipo de abordagem não tem mais espaço nos tempos atuais porque o lead está muito mais bem informado. Ele não cai mais no papo de vendedor e não quer se sentir pressionado.
Além disso, lembre-se de que nada adianta vender a todo custo em um dia para, na semana seguinte, ter um contrato cancelado.
3 – Vender o que não existe
Em inglês podemos falar de “oversell”, isto é, vender em excesso. É quando você compra um produto para ter uma certa funcionalidade que na verdade não existe. Ou quando você paga por um serviço cujo resultado não foi o prometido.
Isso é algo que acontece mais comumente do que imaginamos, especialmente no setor de tecnologia.
Entenda que, não tem problema tentar encontrar uma maneira de adaptar as demandas do potencial cliente ao produto ou serviço da sua empresa. O problema é prometer algo que você sabe que não vai cumprir.
Como comentamos no tópico acima, embora esse comportamento possa gerar uma venda, as expectativas serão frustradas. Isso poderá – e provavelmente irá – diminuir a reputação da empresa e prejudicar vendas futuras.
4 – Bombardear o lead com mensagens e ligações
O estereótipo do vendedor é daquela pessoa insistente, repleta de argumentos e que não desiste por nada. Contudo, essa agressividade não se sustenta mais.
Lembre-se que o cliente em potencial é alguém também ocupado, que tem uma agenda cheia e uma rotina com vários compromissos. Ficar ligando, mandando diversos e-mails ou mensagens afasta o lead ao invés de aproximá-lo.
E o que é pior: utilizar essa técnica pode levar o cliente em potencial a dizer um “sim” apenas para afastar o vendedor. É por conta disso que ocorrem muitos no-shows em vendas, pois a pessoa se sentiu tão pressionada, que acabou marcando uma reunião somente para ter paz.
A dica para fugir dessa abordagem é estabelecer uma cadência de vendas que tenha equilíbrio entre ser persistente e respeitoso. Para isso, é preciso testar diferentes cadências e analisar os resultados.
5 – Apressar o lead no pipeline
O processo de vendas deve ser personalizado para cada lead. Isso significa entender que cada um se comportará de um jeito e terá o seu timing.
Anos atrás acreditava-se que as vendas deveriam ser fechadas o quanto antes. Hoje, porém, o potencial cliente quer ter uma boa experiência e ser orientado conforme suas necessidades.
Então, ao invés de querer passar o lead para a próxima fase do funil, respire fundo. Entenda que cada pessoa no pipeline é única e tem um processo de tomada de decisão diferente.
Então, quais técnicas de vendas adotar?
Agora que você viu as 5 técnicas de vendas antigas que deve fugir se quiser vender mais e ter uma base de clientes satisfeitas, listamos 3 estratégias que têm tudo a ver com o que os leads esperam dos vendedores:
1 – SPIN Selling
SPIN é um acrônimo para 4 tipos diferentes de perguntas de vendas cujo foco é despertar o interesse de um cliente em potencial: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.
Trata-se de fazer as perguntas certas de acordo com o momento em que o lead se encontra, sendo que:
- Situação: são perguntas para entender o prospect, como é o cenário atual e quais são as necessidades que ele tem.
- Problema: perguntas que ajudam a conscientizar o potencial cliente sobre um problema que ele nem sabia que existia, e também sobre problemas que ele próprio identificou.
- Implicação: questões que abordam o impacto negativo de não tomar uma decisão. Servem para despertar o sentimento de urgência.
- Necessidade: perguntas que fazem o cliente entender o quão valioso é o produto ou a solução da empresa.
2 – Coloque-se no lugar do prospect
O que seus clientes precisam resolver todos os dias? Quais necessidades eles possuem e que sua empresa atende? Como seus produtos ou soluções os ajudam?
Analisar a situação a partir dessa perspectiva faz com que você consiga melhor guiar o lead no processo de vendas, dando a ele exatamente o que ele procura. Como já mencionamos, é muito mais sobre focar no cliente em potencial do que nos objetivos de vendas.
3 – Pegue o lead pela mão
Apesar de os leads de hoje serem muito mais bem informados e saberem com mais precisão o que procuram, eles ainda precisam ser guiados. Não apenas isso, como também querem sentir que o vendedor se importa genuinamente com ele.
Guiar pela mão, portanto, significa direcionar o lead para que ele encontre as respostas que procura e consiga olhar para o vendedor e ver nele uma pessoa capaz de ajudá-lo.