Na essência, a atividade de vendas é uma interação entre pessoas. O que acontece quando o time comercial decide adotar ferramentas de Inteligência Artificial (IA)? Na teoria, tudo funciona, mas como é a realidade? As relações humanas ficam prejudicadas?
Para responder a essas questões, decidimos elaborar este artigo especial. De uma vez por todas, entenda o impacto da IA para as vendas e descubra se ela pode ser um amigo ou um inimigo da sua equipe.
O que é Inteligência Artificial?
A inteligência Artificial é o uso de tecnologias que permite que sistemas e máquinas aprendam e imitem atividades ligadas com a inteligência humana. É o caso da percepção visual, tomadas de decisão e reconhecimento de voz. O objetivo é executar tarefas cognitivas como se fossem pessoas de carne e osso que estivessem no comando.
Na prática, trata-se de um conjunto de algoritmos que possibilitam máquinas a fazerem previsões com base nos dados já adquiridos e, assim, se adaptarem de forma inteligente às situações.
Segundo um estudo conduzido pela IBM, apenas 1 em cada 5 organizações não possuem a intenção de adotar a Inteligência Artificial. Dito isso, vem a pergunta:
Ela beneficia ou prejudica o meu negócio?
Existem alguns pontos negativos que podem deixar muitos líderes e gestores céticos com relação à IA. Um deles é o fato de que a Inteligência Artificial é tão boa quanto os dados que são alimentados nela.
O que queremos dizer é que não existe mágica, pois se os dados tiverem uma qualidade ruim, previsões e automações ficarão prejudicadas.
Há também quem veja na IA um outro problema: a substituição dos vendedores e representantes de vendas. Parte disso é porque existe uma visão de ficção científica quando o conceito é abordado. Muitos de nós pensamos em máquinas e robôs assumindo posições humanas.
Contudo, ter esse pensamento significa subestimar as vendas B2B e toda a evolução do processo de compras. Afinal de contas, um chatbot, por exemplo, pode servir para anotar pedidos, mas você sabe tanto quanto nós que vender não significa apenas tirar pedidos.
Existe uma parte estratégica das atividades de vendas que muitas pessoas esquecem de considerar. Para falar sobre elas (e ajudar você a responder se a IA beneficia ou prejudica o seu negócio), confira o próximo tópico:
Como a IA pode ser aplicada no meu segmento?
Você viu alguns pontos que podem servir de barreira para a adoção da IA. Para sermos justos, queremos mostrar o lado positivo da ferramenta. Para isso, separamos 5 maneiras pelas quais a IA pode ser aplicada na área de vendas.
- Previsão de vendas e lead scoring (pontuação de leads): quais clientes estão mais propensos a comprar os produtos e serviços da sua empresa e quais são os negócios com maior probabilidade de fechamento? A IA parte de dados históricos para prever resultados futuros e definir os leads mais propensos à conversão.
- Melhora o uso do CRM: a IA automatiza a coleta e a análise de grandes quantidades de dados de prospects e clientes. Desse modo, fornece aos vendedores insights aprofundados dos clientes atuais e potenciais.
- Aumenta a precisão das análises preditivas: uma das atividades que gastam um tempo considerável dos gerentes de vendas são as previsões preditivas. Ferramentas de previsão habilitadas pela Inteligência Artificial analisam padrões de desempenho para preverem possibilidades de fechamento de vendas.
- Eliminação de erros: todo mundo comete erros de vez em quando. Dependendo da situação, o erro pode custar muito dinheiro, como é o caso de uma informação cadastrada errada e que pode prejudicar o contato do vendedor com o lead. A IA automatiza e otimiza diversas atividades de vendas, reduzindo as chances de erros em várias etapas do processo.
- Melhora na tomada de decisão: os algoritmos de Inteligência Artificial podem ser treinados para analisar dados e indicar as tomadas de decisões mais precisas. A partir disso, gestores podem avaliar as alternativas que possuem e, na hora de bater o martelo, contam com informações concretas (e abrem mão de achismos ou da parcialidade).
E aí, o que você tem a dizer? A Inteligência Artificial pode melhorar ou prejudicar o seu negócio? Aqui na Prospecta temos uma visão muito clara: todo time de vendas estratégico precisa contar com dados de qualidade e tecnologia.
É certo que a IA tem muito a evoluir, mas ela já tem mostrado o quanto ajuda a criar uma equipe comercial mais centrada na interação entre humanos. Isso porque a Inteligência Artificial faz com que vendedores tenham mais tempo para serem estratégicos.
