A maneira pela qual a gestão comercial é conduzida impacta diretamente o sucesso de uma empresa. E, considerando as transformações que o mercado tem enfrentado, entender o futuro da gestão comercial tornou-se essencial. Afinal, o que esperar das mudanças? Como se adaptar para continuar competitivo?
Não é à toa que as organizações estão cada vez mais exigentes ao escolher quem irá liderar seus times de vendas. A área é determinante para fazer cumprir o planejamento estratégico. E sua importância é tamanha que podemos dizer que se trata de um dos setores que mais evoluiu nos últimos anos. O motivo? As demandas e o comportamento do consumidor não são mais os mesmos.
Por isso, aquela história de “sempre fizemos assim e deu certo” não vale para quem espera ter uma empresa altamente competitiva. É preciso mudar, e as tendências comerciais podem nos dar um bom direcionamento sobre o que fazer a seguir.
Neste artigo, convidamos você a entender o que esperar do futuro da gestão comercial e como se preparar para ele.
A jornada de compra B2B está mais digital
“O processo de compra B2B mudou, sua estratégia de vendas também?”. Essa é a provocação trazida pelo Gartner.
Uma pesquisa da empresa mostrou o quanto o comportamento do comprador B2B mudou — e o quanto a gestão comercial precisou (ou precisará) se adaptar. Veja alguns dados:
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Vendedores têm menos oportunidades de influenciar decisões. Os compradores B2B gastam apenas 17% do tempo em reuniões com fornecedores em potencial.
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Quando comparam vários fornecedores, esse tempo pode cair para apenas 5% ou 6%.
A razão? Hoje, as pessoas conseguem acessar uma infinidade de informações com antecedência. Além de estarem mais bem informadas, já conhecem os produtos e serviços que cada fornecedor oferece.
Portanto, a gestão comercial do futuro precisa considerar essa nova realidade digital e repensar estratégias para continuar relevante. O Gartner alerta: “Poucos times de vendas estão respondendo com a urgência apropriada”.
A atuação dos vendedores será mais consultiva
Sabe aquele vendedor que era apenas um tirador de pedidos? Ou que usava scripts prontos e sabia de cabeça os argumentos para cada objeção? Esse perfil já não se encaixa mais no novo cenário da gestão comercial.
Hoje, independentemente de ser uma venda complexa ou não, o vendedor deixa de ser “o” canal para ser “um” dos canais de acesso ao cliente. O papel do time de vendas é o de ser especialista em soluções e ter bom conhecimento sobre o lead, sua empresa e suas necessidades.
Essa atuação mais consultiva e estratégica torna os vendedores guias na jornada de decisão do cliente — papel fundamental no futuro da gestão comercial.
A tecnologia é um divisor de águas na gestão comercial
Se você acompanha nossos artigos, já deve ter notado: falamos bastante sobre tornar o time de vendas mais estratégico. Mas, para isso acontecer, é inevitável investir em tecnologia.
A automação comercial permite mais eficiência, agilidade e precisão. Para os vendedores, significa menos tempo em tarefas operacionais e mais foco na geração de valor.
Indicadores e dados em tempo real
A tecnologia também ajuda o gestor comercial a acompanhar metas e resultados em tempo real. Isso é essencial para tomar decisões rápidas e ajustar rotas quando necessário.
Comunicação entre times mais fluida
Outro ponto importante: com compradores mais bem informados, sua empresa também precisa ser uma fonte confiável de informação. E isso só acontece com uma comunicação fluida entre marketing, vendas e atendimento.
É aí que CRMs robustos fazem a diferença. Eles centralizam informações e tornam o fluxo mais ágil e eficaz.
Como a Prospecta pode ajudar sua gestão comercial
Na Prospecta, sabemos que cada gestão tem suas particularidades. Por isso, desenvolvemos o Prospecta+, uma plataforma que automatiza todos os processos comerciais e oferece:
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CRM com agenda, calendário e funil de vendas customizável;
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Mapa de personas e análise de concorrentes;
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Prospecções profissionalizadas;
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Ferramentas que favorecem a personalização e a adaptação às mudanças do mercado.
Se você deseja garantir, hoje, um futuro promissor para sua gestão comercial, fale com a gente! Será um prazer mostrar como a Prospecta pode apoiar sua empresa a crescer com mais estratégia.
