Converse com qualquer pessoa que trabalha no comercial, e ela dirá que a prospecção é fundamental para o sucesso das vendas. Nós ainda reforçamos e dizemos que, além de ajudar empresas a venderem mais, a atividade é fundamental para melhorar a lucratividade de uma organização.
Para você ter uma ideia, segundo pesquisa divulgada aqui, uma empresa média perde entre 10% e 30% de seus clientes a cada ano. Como diz o próprio texto, esse é o motivo pelo qual nunca se deve parar de prospectar.
Apesar da importância desta etapa que é a primeira do processo de vendas, entender a dinâmica de uma prospecção eficiente costuma ser um grande desafio. Pensando nisso, decidimos compartilhar oito dicas com você. Anota aí:
1 – Defina o perfil de cliente ideal
Tudo começa com a definição do perfil ideal de cliente, ou o PIC. Trata-se de uma descrição da empresa que você deseja atrair para sua marca, bem como do tomador de decisão.
Algumas características importantes a saber na hora de criar o PIC são:
· Cargo em que o prospect atua;
· Porte, segmento e faturamento da empresa;
· Localização do negócio;
· Maturidade;
· Ticket médio;
· Ciclo de vendas;
· Entre outras.
Esta primeira dica pode parecer óbvia, mas infelizmente ainda há muitas empresas que não a consideram relevante, ou que não fazem um trabalho robusto de definição de Perfil Ideal de Cliente.
Contudo, tenha em mente que este passo, quando bem feito, poupa muito trabalho lá na frente. Além disso, poupa tempo e dinheiro, pois evita que o comercial e o marketing mirem seus esforços em leads desqualificados.
Vale ainda destacar que, dependendo do caso, uma empresa pode ter mais do que um PIC.
2 – Qualifique os leads
Outra dica é qualificar os leads que entram no pipeline de vendas. Essa qualificação ajudará ainda mais a equipe de prospecção a definir se vale mesmo a pena continuar investindo esforços em um determinado contato.
A avaliação pode ser feita com um roteiro de perguntas do tipo:
· Quão próximo o lead está do PIC?
· Ele está localizado na região geográfica atendida pela empresa?
· Já utilizou algum produto e/ou serviço similar no passado? Se sim, qual e como foi a experiência? Caso não, qual o motivo?
· O lead utiliza algum produto concorrente? Se sim, qual?
· Ele tem orçamento para investir no produto e/ou serviço?
Na etapa de qualificação, os leads podem seguir dois caminhos: serem desqualificados ou serem considerados como prospects qualificados. Para os que fazem parte do segundo grupo, vem a dica seguinte:
3 – Priorize os leads
A priorização ocorre por meio de pontuação. Uma maneira para fazer isso é analisando leads que se converteram em clientes. Você pode avaliar, por exemplo, as dores que eles compartilhavam, as necessidades que tinham em comum, entre outros aspectos.
Cada dado analisado tem um peso, por isso, considere os mais variados atributos e defina o grau de importância de cada um.
Nesse sistema de pontuação observe que, quanto mais alta for a nota de um lead, maior a probabilidade de ele fechar negócio.
4 – Estabeleça uma conexão
Na hora de entrar em contato com o prospect, tenha como objetivo criar alguma conexão com ele. Pode ser por meio de um hobby que vocês possuem em comum, o fato de exercer uma determinada função, entre tantas outras coisas.
A conexão ajuda a aproximar a empresa do seu futuro cliente, mas não esqueça que ela deve ocorrer de modo natural. Para isso, é fundamental saber ouvir e mostrar-se verdadeiramente interessado no que a pessoa tem a dizer.
5 – Entenda as expectativas do prospect
Uma das características de um bom profissional de prospecção é saber argumentar. No entanto, para ter os argumentos certos é necessário descobrir quais problemas o prospect quer resolver e o que ele espera do produto ou serviço que sua empresa oferece.
A fim de encontrar respostas, direcione a conversa para obter informações do tipo:
· Qual é a dor que ele enfrenta e como lida para resolvê-la;
· Como o problema impacta as atividades da área e/ou os resultados da organização;
· Quais outros fornecedores estão sendo considerados;
· Para quando o problema precisa ser solucionado;
· O que ele considera como solução ideal.
Muitas vezes, ao conhecer um pouco mais das necessidades do prospect, o profissional de prospecção consegue descobrir até mesmo outras necessidades que podem ser atendidas pela empresa.
6 – Conheça a psicologia por trás de uma venda
Qualquer técnica de prospecção de vendas irá reforçar o fato de que a emoção é que impulsiona as compras. Quem apresenta isso com propriedade é o Dr. Robert Cialdini, autor do bestseller “As armas da persuasão”.
Toda sua teoria gira em torno de seis princípios (emoções) fundamentais e que possuem um forte poder de persuadir. Eles são:
1. Afinidade: segundo Cialdini, temos uma propensão maior de comprarmos de pessoas com as quais nos identificamos. Isso significa buscar estabelecer uma conexão por meio de pontos que você compartilha em comum com o prospect;
2. Autoridade: estabeleça-se como uma figura especialista em seu campo;
3. Coerência e compromisso: não prometa nada que você não pode cumprir. Por exemplo, não diga que o produto da sua empresa irá resolver algo se isso não for verdade;
4. Escassez: a escassez molda o preço e a demanda. Crie um senso de urgência com ofertas relâmpagos, desconto por tempo limitado etc.
5. Prova social: o seu prospect não quer correr riscos. Então, mostre a ele provas sociais, como cases de sucesso e depoimentos de empresas clientes;
6. Reciprocidade: de acordo com Cialdini, quando damos algo a alguém temos grandes chances de obter algo em troca. Ofereça um estudo de mercado, conteúdo gratuito (sem solicitar dados), pesquisa, entre outros materiais.
7 – Agregue valor
O objetivo de toda prospecção é fazer o potencial cliente caminhar pelo funil de vendas. Entretanto, na essência, prospectar não é sobre vender um produto, mas descobrir como sua empresa pode ajudar.
Para isso, aqui reforçamos a importância de saber ouvir para direcionar a conversa. Algo que funciona muito bem é quando o profissional de prospecção dá algum conselho cujo foco não seja em vender.
Isso deixará claro que há um interesse genuíno em ajudar, como também mostra uma certa expertise no assunto (o que tem a ver com os princípios da persuasão que comentamos acima).
Lembre-se que cada vez que você agrega valor gratuitamente, mais forte é a sua conexão com o prospect.
8 – Conte com a tecnologia
O trabalho de prospecção exige um tempo e uma dedicação consideráveis. Por isso, quanto mais sua empresa conseguir facilitar atividades como desenvolvimento de personas, geração e qualificação dos leads, entre outras, mais eficiente seu time será ao prospectar.
A tecnologia pode ajudar nessa missão, por meio de soluções especializadas. Se você quer saber como, convidamos a conhecer a Prospecta, empresa líder no segmento de prospecção comercial.
Temos muito orgulho de ter ajudado mais de mil empresas de tecnologia a atingirem resultados de forma rápida, eficaz e segura.
