A pergunta que não quer calar não sai da sua cabeça, mas no entorno, o cenário indefinido só serve para aumentar a dúvida: “Afinal, está ou não na hora de expandir o meu negócio?” Talvez você esteja buscando respostas no local errado. Claro, é preciso olhar para os lados e adiante, mas o micro e pequeno empreendedor deve olhar, de verdade, para dentro, para si mesmo. Você sabe que já conquistou um espaço no mercado, já levou alguns sustos e ultrapassou certos perigos, e hoje sente-se (quase) pronto para dar um passo mais largo – mas ainda assim alguma coisa o detém. Claro, não há uma resposta pronta, mas sim vários aspectos que precisam ser analisados de forma muito sincera consigo mesmo. Será que você está preparado?
Expandir meu negócio é mesmo necessário?
Uma boa pergunta que você deve fazer a si mesmo é “por que quero expandir meu negócio?”. Você já reparou que a maioria das empresas que hoje são grandes tem uma história de ousadia ou ideia genial em épocas difíceis? Sim, períodos conturbados economicamente costumam ser terreno fértil para conceitos inovadores ou sacadas brilhantes.
Mas você teve algum insight, descobriu algum novo e atraente nicho no mercado, quer apenas ganhar mais dinheiro ou realmente se preocupa em atender melhor seus clientes e ampliar sua área de atuação, melhorando a experiência do consumidor? Quais os diferenciais e as inovações em produtos e processos que você pode implementar para reduzir custos e melhorar a qualidade do que você tem a oferecer? Você está realmente pronto para crescer?
Sim, quero expandir o meu negócio – mas para onde?
Há várias formas de expansão – e se você está pensando em se endividar é preciso ir com muita calma. Coloque tudo na ponta do lápis, porque a menos que você tenha 60% do capital necessário, o ideal é evitar pegar empréstimos. Use a criatividade. A expansão física é cara e nem sempre vale a pena, por isso pense muito bem: “Para onde eu quero expandir o meu negócio é realmente o melhor caminho?”.
Lembre-se que você deve não apenas alimentar seus clientes com qualidade, mas levá-los para seu novo ponto físico e transformá-los em multiplicadores da sua marca. Além disso, investir na prospecção de novos é fundamental.
No entanto, muitas vezes a expansão do negócio não significa abrir uma filial ou passar para um lugar maior contratando mais mão de obra – e assumindo novos encargos. Mas há várias formas de crescimento, como o virtual ou a terceirização da força de vendas, ampliando o seu público consumidor. Monitore a concorrência como se fosse um consumidor comum e procure criar diferenciais.
Aumente sua presença online através de uma estratégia de divulgação inteligente e honesta, criando conteúdo compatível com a expectativa dos seus clientes, e acompanhando o nível de satisfação gerado através de canais de interação, como as redes sociais. Crie mecanismos de relacionamento e fidelização, como melhoria no sistema de atendimento ao consumidor, melhores prazos de entrega, novos canais de vendas.
Há demanda suficiente para expandir meu negócio?
Uma regra é básica: a expansão só vale a pena se contribuir diretamente para o aumento da receita – e para isso tem que haver demanda, seja por uma quantidade maior de clientes ou pela entrega de mais produtos ou serviços para os mesmos clientes. Uma ótima opção é a formação de parcerias, com um bom plano de negócios em que um complemente o nicho do outro, duplicando a quantidade de empresas consumidoras e ampliando naturalmente a área de atuação.
O comércio eletrônico B2B através de uma plataforma simples, com um modelo de compra que imite a do consumidor final (B2C), tem sido a aposta mais certeira de diversas empresas. Para isso você deve levar em conta o porte, a competência e o fluxo do seu negócio, mas seja qual for o baixo custo é a principal vantagem, já que o modelo é digital.
Com um e-commerce B2B você cria sua própria rede interna de distribuidores, parceiros, entregadores, varejistas e fornecedores. Você aumenta o seu alcance, promove maior proximidade com a sua audiência e ainda é consegue publicidade digital orgânica, aquela em que os cliques não são pagos.
Saiba crescer na direção certa
Atenção, nada de atirar para todos os lados, seu crescimento deve ser direcionado. Para isso, saiba definir sue público alvo dentro das empresas abordadas. Pense, por exemplo, quem é o principal funcionário que a sua solução deve atingir? Quais, de todas as pessoas envolvidas no processo de compra da empresa alvo, têm mais poder de decisão? Quem é o dono do problema que precisa do seu produto? Quem é o economic buyer (VP, diretor comercial)?
Mapeie todos os demais compreendidos no processo de compra, dos usuários finais aos beneficiados indiretos, assim você conhecerá o ciclo de compra do seu cliente e terá mais dados para customizar a mensagem de acordo com o stakeholder envolvido.
Decida quais os canais de marketing que serão utilizados conforme a quantidade, a qualidade e o custo dos leads gerados, alimentando o funil de vendas e criando oportunidades na velocidade certa. E não esqueça do pós-venda, fundamental para qualificar o nível de satisfação da empresa cliente, o índice de possibilidade de renovação do contrato da sua solução/produto/serviço e o aprimoramento de todas as etapas de venda e da experiência do cliente.
Dessa forma você estará expandindo seu negócio B2B de forma segura e na direção certa – aquela onde seu cliente realmente está.
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