A prospecção é uma tarefa extremamente importante do processo de vendas. É através dela que se inicia o relacionamento com os futuros clientes da empresa e quando surgem as primeiras projeções de resultado baseadas no funil de vendas.
A prospecção é a etapa responsável pela geração e qualificação de leads, ou seja, quando são encontrados os potenciais clientes com maior chance de fechamento e a equipe responsável realiza os contatos buscando iniciar um relacionamento, seja o agendamento de uma visita de um vendedor ou uma nova conversa por telefone.
Para gerar bons resultados, um trabalho de prospecção requer muita disciplina, paciência e resiliência da equipe. Vendedores experientes costumam apresentar mais afinidade com a etapa de fechar o negócio e estabelecer relacionamento com o cliente, do que com a fase inicial do processo, de encontrar estes clientes. Por isso, muitas empresas têm buscado montar uma equipe de prospecção dedicada, que entrega ao time comercial oportunidades já qualificadas e que terão maior chance de fechamento, otimizando assim o trabalho desta equipe e aumentando as taxas de conversão do funil de vendas.
O que é preciso para uma prospecção de clientes mais eficiente?
Mesmo equipes dedicadas ao trabalho de prospecção podem ter dificuldades em encontrar e qualificar leads. A prospecção de clientes é uma atividade que requer tempo e atenção a detalhes na busca de maiores resultados. Acompanhe abaixo o que é indispensável para uma prospecção mais eficiente.
Defina as personas
O primeiro passo é ter claro quem são as personas que deverão ser contatadas nesta etapa do processo de vendas. Se a empresa que está fazendo a prospecção vende software de gestão, por exemplo, ela deve saber quem são as pessoas dentro das empresas que são responsáveis por esse tipo de tomada de decisão, quais seus cargos, suas responsabilidades, suas tarefas diárias e procurar levantar padrões de comportamento pessoais, para poder aproximar-se da linguagem destas pessoas e tornar a prospecção mais amigável e, então, obter dados mais estratégicos, como o orçamento da área para a contratação do serviço.
Descubra o melhor momento para fazer contato
Informações como o melhor horário para se conseguir contato com a persona e conseguir sua atenção para realizar perguntas de qualificação devem ser sempre registrados, compilados e levados em consideração ao se analisar o andamento do trabalho e para a tomada de decisão seguinte.
Pesquisas das entidades americanas Momentum Telecom e Aayuja, apontam que os inícios da manhã, e o horário entre 16h~17h são os melhores para conseguir a atenção dos responsáveis nas empresas e ter uma boa conversa de qualificação.
Porém, vale ressaltar que cada tipo de negócio possui uma persona diferente e estes horários podem variar. Por isso, devem ser realizados testes e utilizar-se de estatísticas para identificar o momento com maior chance de conversão. Assim, otimiza-se o trabalho da equipe de prospecção, dedicando os melhores horários para qualificar leads mais complexos e evitar os horários mais complicados de obter sua atenção. Já os horários ruins podem ser dedicados aos profissionais para realizarem outras atividades, como o preenchimento de relatórios ou reuniões.
Crie um raciocínio envolvente
A abordagem a uma persona é outro fator decisivo para aumentar as taxas de conversão do trabalho de prospecção de clientes.
Muitas pessoas resistem ao máximo atender telefonemas de vendedores, e quando atendem, costumam estar sempre com pressa e sem paciência. Por isso, as primeiras frases são essenciais para conseguir prender a atenção da persona e envolve-la na conversa, gerando um interesse real em continuar na ligação. Portanto, ao falar com o influenciador ou decisor da empresa, nas primeiras frases, a dor do prospect deve ser tocada para gerar seu interesse imediato, como uma redução de custos real, ou otimização do tempo dos funcionário, etc.
A pesar de utilizar uma frase inicial matadora, uma dica importante nesta etapa da geração de leads é nunca ter um script pronto, mas sim, trabalhar os argumentos nos momentos certos de objeção de cada prospect. Seguir em um tom natural de conversa gera empatia e ajuda a extrair as informações necessárias para a qualificação do lead.
Seja persistente
A pesquisa citada anteriormente também aponta que apenas 39% das personas conseguem ser contatadas na primeira ligação, enquanto 93% são encontradas somente após 6 tentativas.
Esse dado prova o quanto a persistência é importante na etapa de prospecção. Quando existe dificuldade em encontrar a persona ideal dentro de uma empresa, uma dica é testar horários e dias da semana diferentes.
Considerações finais
A etapa de prospecção é responsável por 57% do sucesso de um time de vendas. Isto acontece porque quando um lead é qualificado, ele já está mais receptivo ao contato do vendedor e reconhece que este pode ter uma solução para a sua necessidade. Isso facilita o trabalho da equipe comercial, que pode focar nas etapas de negociação e fechamento.
Investir na geração de leads é fundamental para empresas que buscam otimizar o tempo e o investimento na equipe comercial. A prospecção ativa ainda é a maneira mais rápida e eficaz de se encontrar leads qualificados e acelerar o ciclo de vendas.
