O mercado de tecnologia da informação e comunicação (TIC) deve crescer 7,6% no Brasil em 2023, segundo divulgado pela consultoria IDC Brasil. A projeção de crescimento é a maior na comparação com outros países do continente latino-americano.
Só para você ter uma visão geral, na Colômbia a projeção é de 7,2% enquanto no México é de 6,2%. Em seguida aparecem o Chile (5,8%), Equador (5,8%) e Peru (3%). Já para a vizinha Argentina, a previsão é negativa (-0,5%).
A IDC fez uma estimativa inclusive do que pode acontecer em caso de uma recessão global. De acordo com a consultoria, mesmo nesse cenário o mercado brasileiro de TI deverá expandir 4,1%, número maior do que o dos demais países da América Latina.
Com uma projeção dessas, nossa pergunta para você é: suas vendas B2B estão aquecidas? Se sim, sempre dá para melhorar e este artigo é para você. Em caso negativo, sempre existe uma solução e, nesse caso, continue a leitura.
Como as projeções refletem nas vendas da sua empresa?
Com um mercado aquecido, o que se espera é que muitas empresas de TI se beneficiem disso e encontrem um mar de possibilidades. Isso pode representar não apenas um aumento significativo nas vendas, mas também oportunidades de expansão do negócio (inclusive para outros países).
Em outras palavras, o mercado de TI em expansão é um indicativo de que as vendas da sua organização podem atingir um outro patamar e que, portanto, é preciso se preparar.
Quais os desafios de um mercado de TI aquecido?
Nem tudo são flores e a verdade é que não existe milagre. Por melhor que sejam as previsões de crescimento de qualquer setor, sempre terão empresas que perderão oportunidades enquanto outras surfarão muito bem na onda e crescerão.
Um mercado de TI aquecido pode ser um problema para organizações não preparadas. Isso porque, se a demanda por serviços e produtos aumenta de um lado, de outro é preciso ter uma estrutura para atender essa demanda.
Falando da equipe de venda, é necessário contar com um time qualificado, mas também com processos sem gargalos e um funil de vendas que funcione. Isso principalmente se considerarmos que, como nas vendas B2B os ciclos de vendas tendem a ser mais longos, o comercial precisa estar munido de recursos para atender a cada etapa da jornada de compras.
Isso inclui não apenas uma equipe preparada, como também ágil e capaz de adaptar suas abordagens de acordo com as demandas dos futuros clientes. Não podemos esquecer que em mercado aquecido a concorrência também aumenta, pois todo mundo quer ganhar a sua fatia.
Por isso, para se destacar em um cenário como esse, tudo deve começar pelo começo, ou seja, pela prospecção.
Como a prospecção é um diferencial em um mercado aquecido?
Quem é que não desejaria ter um funil só com leads quentes? Apesar de o 100% ser uma meta pra lá de ambiciosa e, verdade seja dita, não muito realista mesmo em mercado aquecido, é possível atrair os prospects certos e com maior potencial de fecharem uma venda no futuro.
O que queremos dizer com isso é que com uma estratégia de prospecção de clientes bem executada e que tenha um processo de qualificação dos leads, os profissionais de vendas se concentram em nutrir os prospects ideais.
Colocando em outros termos, em vez de atirar para todo o lado, a estratégia consiste em focar-se nos leads mais promissores, aumentando as chances de conversão.
O objetivo é que, mesmo em um mercado de TI aquecido, a sua organização consiga pescar os leads certos, isto é, com mais chances de entrarem para a base de clientes.
Para você entender, aqui na Prospecta entendemos que nem todos os leads devem ser abordados, muito menos mesmo compor o funil de vendas. É por esse motivo que quando uma empresa nos contrata para o serviço de prospecção de mercado, existem algumas análises que fazemos, como exemplo, o custo médio de vendas e a precificação dos produtos e serviços.
Acreditamos também que outra função da prospecção é criar uma conexão com o cliente em potencial para que ele se sinta interessado em conhecer mais sobre a empresa e como ela pode ajudá-lo. Uma técnica muito boa para isso é a prospecção consultiva.
Voltando a falar da Prospecta, nós desenhamos em nosso modelo de negócios a tipificação de “suspect”, que nada mais é que um comprador com grau de maturidade um pouco mais avançado que um simples lead. Assim, além de ajudar empresas na geração de prospects, ajudamos também a gerar suspects (e, acreditem isso faz todo a diferença em um mercado aquecido!).
