Marketing e Vendas devem ter seus objetivos alinhados, consolidado através de uma comunicação frequente e direta, sempre focado em trazer mais negócios para a empresa. Mas quais são os pontos primordiais para integrar as duas equipes?
Manter a comunicação contínua
Os leads qualificados são encaminhados às vendas e você nunca mais ouve falar deles?
As equipes acabam criando e tentando gerenciar leads duplicados?
Os leads são enviados às vendas com dados básicos de contato, mas sem informações precisas sobre as dores dos seus clientes?
Você não tem certeza do impacto que os esforços de marketing estão tendo sobe o rendimento?
A equipe de Marketing deve vender a ideia para a equipe de Vendas e compartilhar informações que necessitam. Compartilhar atualizações sobre produtos e serviços, e armar a equipe de vendas com detalhes nos quais clientes e prospects vão se importar.
Os relatórios frequentes entre as equipes podem permitir maior alinhamento e o feedback da área de Vendas sobre os leads enviados. Isso permite o aprimoramento das ações de Marketing – quais são efetivas e quais não são, quais fontes estão trazendo mais clientes (orgânico, social, de referência, etc.) -, promove um aumento do Retorno sobre Investimento, evita leads duplicados, orienta a equipe de Vendas sobre quais leads priorizar, permite compreender qual ação contribuiu melhor para converter prospects em clientes finais, entre outros.
Basear-se em dados
Crie e compartilhe um painel com relatórios alinhados com os objetivos das equipes. Verifique este painel diariamente e incentive cada profissional a resolver os problemas.
É importante medir os resultados de cada campanha, analisar quais esforços conduziram ao sucesso, comparar com o período anterior e comunicar o progresso em direção às metas primárias, tal como acordado no SLA. Um SLA (Service Level Agreement – Acordo de Nível de Serviço) Vendas e Marketing definem o que cada equipe se compromete a realizar, a fim de um apoiar o outro em alcançar as metas compartilhadas. Use os dados para perceber o que está errado e decidir como consertar.
Utilizar a mesma linguagem
O topo do funil de vendas é responsabilidade do Marketing, a fim de atrair os potenciais clientes. Um Prospect é aquele que tem potencial para interessar-se pelo seu negócio. No momento em que este interesse é demonstrado de alguma forma, e um contato é disponibilizado, torna-se um Lead.
Um Lead é Qualificado, quando este que demonstra-se profundamente envolvido, deixa seu contato, e sua necessidade é realmente compatível com o produto ou serviço ofertado. Estes são os leads que devem receber um acompanhamento mais direto da equipe de vendas, a fim de que se identifique uma Oportunidade.
Uma Oportunidade é gerada quando a equipe de vendas entra em contato com o Lead Qualificado e é identificado como cliente potencial e um relacionamento direto é estabelecido.
Aí então, a Oportunidade, mediante o relacionamento estabelecido, pode tornar-se uma Venda efetiva.
