Sem exageros, podemos dizer que de alguns anos atrás para os tempos atuais, vivenciamos um salto exponencial na tecnologia. O motivo: a revolução digital.
O acesso ao conhecimento e à informação nunca foi tão fácil. Com o aumento no número dos dispositivos móveis e do uso da internet, vendedores e clientes podem interagir a qualquer momento, não precisando nem mesmo estar no mesmo fuso horário.
E o que falar dos CRMs (sistemas de gestão de relacionamento com o cliente)? Essas ferramentas estão cada vez mais aumentando a eficiência, a produtividade e a transparência no processo de vendas. Todos esses fatos (além de muitos outros que poderíamos descrever aqui), comprometem a abordagem de vendas tradicional, isto é, aquela focada somente em “vender a todo custo”.
Muito além de fechar uma venda, a revolução digital tem nos mostrado a necessidade de uma abordagem voltada à experiência do cliente. Nas próximas linhas, você é nosso convidado para embarcar nessa discussão. Vamos lá?
Como o digital mudou o comportamento do vendedor diante do cliente?
Um novo cliente surgiu com o ambiente digital. Hoje, clientes que iniciam a interação com uma empresa não querem ouvir de
um vendedor o que um produto faz. Na verdade, muitas vezes eles chegam até o profissional de vendas já sabendo das características dos produtos e dos seus benefícios.
Com acesso à informação na palma da mão, o cliente da era digital tem mais conhecimento e menos tempo. Em muitos casos, quando ele entra em contato com uma organização, já fez várias pesquisas na Internet e recebeu sugestões de colegas. Portanto, ele não quer gastar minutos ouvindo o que já sabe, ou o que é pior, ouvindo o que não faz sentido para ele naquele momento.
Por isso, os vendedores devem descobrir como agregar valor ao invés de fornecerem discursos prontos e que muito provavelmente só servirão para afastar o cliente. Essa mudança de chave faz com que a experiência do cliente com o processo de vendas seja muito melhor, pois estamos falando de um vendedor genuinamente interessado em ajudar.
Como se adaptar a essa evolução?
Para melhorar a experiência de vendas é necessário se conectar com os clientes. Como estamos falando da era digital, essa conexão pode ser potencializada com o uso de tecnologias que otimizam as operações e dão acesso a novas oportunidades de vendas.
Perceba que se trata de uma combinação de ferramentas digitais com engajamento humano. Isso porque, de um lado temos a tecnologia fornecendo dados e, de outro, precisamos de vendedores de carne e osso para estabelecerem conexões. Na prática, para se adaptar às mudanças que descrevemos no item acima, os times de vendas precisam usar dados e, assim, melhorar a estratégia comercial.
Com esses dados é possível extrair insights que ajudam vendedores a conduzirem clientes pelo funil de forma fluída. Em outras palavras, sem querer forçar um relacionamento ou uma venda. Afinal, o digital não é sobre vender a todo custo, mas, sim, sobre entender o cliente e tornar-se um aliado dele.
O que pode acontecer se o seu negócio não se adaptar?
Para muitas equipes de vendas, acostumadas à abordagem tradicional, pode ser difícil compreender que é preciso mudar a mentalidade. Chegar no cliente com inteligência e entender que nem todo prospect é um cliente em potencial podem ser dois grandes desafios.
Apesar de ser um desafio, não significa que ele seja impossível de ser superado. Pelo contrário, pois diversas empresas já se adaptaram às mudanças e hoje possuem vendedores que aderentes ao comportamento dos clientes.
Pensando que novos players surgem no mercado, que a concorrência aumenta e que hoje a maioria dos clientes iniciam a jornada de compras já com um certo conhecimento, negócios que não são flexíveis o suficiente para a mudança têm uma alta probabilidade de perderem espaço no mercado.
Queremos que sua empresa cresça e seja cada vez mais lucrativa. Por isso, encerramos esse texto com um convite: pronto para mudar a estratégia de vendas e abraçar a tecnologia?
Se quiser dar um próximo passo, não deixe de ler: CRM, para que te quero?