O processo de vendas requer que o profissional evite erros comuns que possam arruinar a conclusão de sua transação.
Por isso mesmo, é importante entender como estruturar cada etapa e lidar com as variáveis para que possa concluir a venda e garantir um cliente satisfeito.
Diante de tal necessidade, trouxemos informações que vão te ajudar a evitar os 10 erros mais comuns em vendas. Confira tudo a seguir e evite cometê-los em suas negociações.
10 erros comuns em vendas e como evitar
Nós listamos erros que são parte do cotidiano de todos os profissionais envolvidos em vendas. Confira quais são e como é possível evitar esses equívocos comuns:
1. Falar demais sem ouvir o cliente
Disparar um diálogo sobre o produto, apresentando vantagens e diferenciais sem sequer ouvir o cliente é um erro tão corriqueiro que praticamente todo vendedor já cometeu.
Afinal, o objetivo é apresentar a sua solução e quando alguém te dá atenção é natural se empolgar. Todavia, é importante partir da dor de seu cliente e entender quais são suas necessidades, para que só então comece a adequar seu discurso para a demanda daquele cliente.
Sabendo o que a pessoa busca é muito mais fácil fechar negócio, justamente por apresentar seu produto como uma solução incrível para aquele problema do cliente.
2. Não focar no valor agregado
O valor agregado ao produto é um dos principais diferenciais que impulsionam o cliente a comprar o item ou adquirir o serviço. Em muitas abordagens de vendas é comum cometer o erro de insistir em valor, deixando claro que é uma solução muito acessível.
Quando na verdade, a venda deveria focar na solução que só aquele produto ou serviço é capaz de oferecer para a dor do cliente.
3. Ter dificuldade de lidar com objeções do cliente
É perfeitamente comum não saber lidar com as objeções dos clientes. Afinal, o vendedor se prepara para mostrar sua solução, encantar e fechar negócio.
Todavia, no mundo real os clientes comentam que não vão comprar por algum motivo. E é nessa hora que o vendedor precisa estar bem treinado, para ter uma resposta perfeita para a objeção.
Não é indicado ficar defensivo e responder sem pensar. O ideal, é que o vendedor conheça as objeções mais comuns dos clientes e tenha um script para lidar com a situação, visando reverter uma objeção de compra.
4. Discutir com o cliente enquanto tenta argumentar
É bastante comum que na tentativa de argumentar contra objeções, o vendedor acabe discutindo com o cliente por não ter uma boa técnica argumentativa.
Essa situação acaba fazendo com que o cliente tenha aquele vendedor como uma objeção forte, que o faz desistir de qualquer possibilidade de compra.
Perceba que argumentar é algo diferente de discutir. Na argumentação o tom é educado, cordial e existe uma lógica de raciocínio que é usada para convencer o cliente sobre a compra. A discussão já não segue o mesmo caminho e prejudica aquele vendedor que desejava ansiosamente fechar o negócio.
5. Não qualificar seus leads
Qualificar o lead é fundamental para que se possa entender o nível de interesse do cliente potencial em sua solução.
Deixar de qualificar o lead é extremamente problemático e dificulta uma abordagem eficiente.
Procure sempre entender qual é o grau de interesse do lead, para evitar perder tempo com quem não tem interesse real no produto ou serviço.
6. Não acompanhar o progresso das vendas
É importante acompanhar o cliente em cada etapa de sua jornada. Esclarecer todas as dúvidas, prestar atenção ao processo durante e após a venda, garantindo que esse consumidor se sinta valioso para a marca.
O desleixo com a experiência do cliente fica perceptível quando não há um acompanhamento eficaz, o que abre margem para a atuação dos concorrentes. Por isso, garanta a evolução de todos os seus leads até que se tornem clientes e faça um pós-vendas de qualidade.
7. Desconhecer a concorrência é um dos erros comuns
Até mesmo para lidar com objeções de clientes, é preciso conhecer a concorrência direta. O que eles oferecem? Quais são seus diferenciais frente à concorrência? Conhecer o mercado te torna um vendedor mais qualificado.
Uma vez que, poderá conhecer todos os detalhes e construir raciocínios que ajudem na venda. Por exemplo: se o meu produto fosse o mesmo preço que o concorrente, você compraria aqui ou lá?
Quando o cliente responde que compraria o seu produto por ser melhor, ele mesmo acabou de justificar a compra. Basta responder: a qualidade justifica a diferença de preço e eu entendo caso esteja com orçamento limitado, mas o custo-benefício do meu produto é melhor por atender a sua demanda por completo.
8. Evitar as perguntas difíceis
Fazer perguntas difíceis ao cliente leva a venda para um outro patamar de credibilidade. As perguntas difíceis são aquelas que fazem o cliente refletir sobre o uso do produto ou serviço. De modo que, o próprio cliente enxergue seus diferenciais e queira comprar o que está sendo oferecido.
Apresentar duas soluções e questionar o cliente sobre qual ele crê que o atende melhor naquele momento, por exemplo, é uma pergunta evitada. Afinal, sempre que possível o vendedor tenta aumentar o ticket médio.
Todavia, questionando mais profundamente é possível saber o que o cliente realmente busca, ser assertivo na oferta e fechar negócio.
9. Não ter uma estratégia de vendas clara
A falta de estratégia fica perceptível durante uma abordagem. Afinal, se algo ocorre diferente do esperado pelo vendedor, ele acaba travando e não sabendo como dar os próximos passos.
É claro que cada venda é única, mas ter uma estratégia clara de quais passos seguir é indispensável para que se possa ter assertividade na condução da interação. Dessa forma, o vendedor está melhor preparado para a interação com o cliente e alcança melhores resultados.
10. Falar muito sem dizer nada relevante
É muito comum que as pessoas comecem a falar e falar sobre o produto ou solução, sem chegar a uma conclusão sobre o tema.
Esses discursos vazios acabam afastando o cliente potencial, que até então demonstrava interesse. Por não saber como agregar valor ao produto ou serviço, o vendedor toma tempo do cliente, fala muito e não lhe diz nada que seja um gatilho para o interesse de efetuar a compra.
Portanto, é importante ter bom senso, falar somente o suficiente e preferencialmente baseado em informações que o cliente trouxe. Mostre como o produto resolve o problema do cliente e o resultado será uma ótima transação.
Quais erros sua equipe de vendas está cometendo? Conhecer os 10 erros mais comuns ajuda a equipe a evitar problemas nas vendas.
