Es llamada de disruptiva toda la tecnología que propone algo diferente de lo que estamos acostumbrados, o que crea un mercado (Como Uber o Netflix).

Las tecnologías disruptivas redefinen industrias. No solo eso, pues ellas también cambian la manera en la cual necesitamos hacer negocios e interactuar con nuestros clientes. Para muchas empresas, adaptarse a los cambios y conseguir con que las estrategias de ventas acompañen ese ritmo, es un desafío que todavía necesita ser superado.

A continuación, mostraremos para ti 3 maneras de cómo transformar ese desafío en oportunidades para ayudar a su negocio a vender más. ¡Esperamos que tenga una buena lectura!

Storytelling técnico

Storytelling es una palabra en inglés que significa “contando historias”. La técnica ha sido utilizada con diversas áreas, como marketing, finanzas y ventas. Para este último, su objetivo es atraer la atención de un potencial comprador por medio de una narración estructurada y atrayente.

¿Y por qué un Storytelling? Se usted está alineado con las tendencias en ventas, ya debe haber percibido que acercarse a un lead y despejar informaciones sobre recursos y beneficios de sus productos no es más lo suficiente para generar interés.

Una buena historia, al contrario, es capaz de captar la atención, generar compromiso e interés suficiente para cerrar un contrato. Adicionalmente, la técnica trae ventajas como:

• Crea una conexión emocional con el cliente.
• Da sentido a la información.
• Capta la atención del cliente en lo que es importante.

Existe un ejemplo bien conocido sobre el potencial del storytelling. Es un vídeo de lanzamiento de Dollar Shave Club (que fue adquirida años después por 1,1 billón de dólares). En el cual el CEO de la empresa por el deposito de la empresa y cuenta la historia del negocio. Dos días después de haber estado al aire, fue visto por más de 26 millones de veces y generó más de 12 mil pedidos.

Usted puede verlo clicando aquí.

Colocando el storytelling em practica

Todo eso parece muy bueno, pero ¿cómo aplicar el storytelling en el área de ventas de una empresa B2B? Para eso, tenga en mente que toda buena historia necesita por lo menos estos tres ítems: conflicto, clímax y resolución. Entienda:

1. Conflicto: se refiere al problema que el cliente en potencial necesita resolver. Aquí es necesario identificar los puntos problemáticos y sus necesidades.
2. Climax: el conflicto fue definido por usted (vendedor). Este es el momento de acercarse a los problemas de los clientes. Muestre cuánto él puede estar perdiendo tiempo y dinero por cuenta del problema o como la productividad está siendo afectada. Haga eso modo que pueda llamar la atención de él, para, entonces, presentar a su empresa como el héroe de la historia listo para resolver el conflicto.
3. Resolución: hora de mostrar los productos/servicios que pueden atender el lead.

Siéntase cómodo de compartir casos de éxito y búsquedas hechas con sus clientes. Entre en detalles y, se es posible, cualifique los beneficios con números.

Prospección activa

La prospección activa es el famoso “ir detrás del cliente” en vez de esperar que ellos lleguen hasta usted. En la práctica, consiste en descubrir cuáles empresas tendrían interés en sus productos o servicios.

Es una de las técnicas más conocidas de prospección y entre las misiones del profesional responsable por la tarea, están:

• Generar leads de acuerdo con el buyer persona de la empresa.
• Direccionar, cualificar y segmentar los prospects a ser contactados.
• Hacer contacto por medio de prospección telefónica, e-mail, redes sociales etc.
• Aclarar dudas y preguntas de prospects y clientes.
• Incentivar al prospect a dar el próximo paso en el funell de ventas.

Colocando la prospección activa en práctica

Aunque la técnica consista en ir detrás del cliente, no se trata de ir dirigiéndose para todos lados. La prospección activa necesita ser eficiente y para conseguir eso, es fundamental encontrar el lead correcto.

Por esa razón, todo comienza con la definición del Perfil Ideal de Cliente. Básicamente, es trazar las características, desafíos y necesidades de los decisores que comprarían sus productos y servicios. En ventas B2B, eso también requiere la definición del tipo y porte de la empresa, además del sector en el que ella se sitúa.

En Prospecta, nosotros elaboramos el desarrollo de Perfil Ideal de Cliente en conjunto con nuestros clientes en cada proyecto.

También desarrollamos dos tipificaciones además de lead, que son suspect y prospect. Un suspect es un comprador sospechoso, con grado de madurez un poco más avanzado que un lead.

Ya cuando nuestros clientes nos contratan con la modalidad prospect, es porque sus productos o servicios ya están maduros en el mercado.

Clique aquí y sepa más sobre cómo hacemos la prospección de mercado para nuestros clientes.

Ventas consultivas

Por último, pero no menos importante, llegamos en las ventas consultivas. En esta estrategia, los vendedores actúan como consultores y necesitan entender las necesidades de los clientes.

Adoptar un acercamiento consultivo en las ventas significa, por lo tanto, crear una relación basada en insights. Una lista de beneficios que también citamos:

• Construcción de relaciones duraderas.
• Reducción de Churn.
• Aumento de confianza del cliente en su marca.
• Aumento de ticket medio.

Colocando las ventas consultivas en practica

En primer lugar, es necesario conocer quién es la persona del otro lado. La definición del Perfil Ideal de Cliente ya puede dar una buena noción, pero es necesario profundarse y entender las reales necesidades y dolores del lead.

En segundo lugar, es esencial crear conexión. Para ambos casos, la técnica de storytelling puede ser usada para ayudar.

Un tercero punto importante es que las ventas consultivas exigen escuchar activamente y el “Oír más de lo que hablar”.

Juntando todo…

Se usted analiza las tres estrategias de ventas, verá que ellas están conectadas. Una prospección activa y una venta consultiva requieren llamar y retener la atención del lead, y es que en eso es que el storytelling puede ayudar.

Del mismo modo, para que haya una venta consultiva, el primer paso es un trabajo de prospección bien ejecutado.

Así, no se trata de escoger entre una u otra, pero si de usarlas en conjunto para mejorar sus resultados. Para gerenciar todo eso, el CRM entra en escena. Y para volver su vida más simple, usted puede contar con Prospecta, que ofrece soluciones para ventas y posventas.

Conozca aquí nuestro portafolio.