93% de los procesos de compra B2B comienzan con una investigación online, según esta investigación. En la práctica, es importante decir que, cuando contactan una empresa, la mayoría de los leads de hoy en día ya tienen una noción de los que ella hace.
Esa es la razón por la cual además de ser convencidos los leads (clientes) quieren ser entendidos. Por más que el objetivo de todo vendedor sea finalizar una venta, y que en el final del día todo se resume a convencer al cliente potencial, en la práctica es preciso adoptar otro acercamiento para aumentar las ventas.
Ese acercamiento es llamado d postura investigativa. Entienda mejor a seguir y vea como ella puede hacer toda la diferencia en las ventas.
¿Qué es una postura investigativa?
La postura investigativa es un acercamiento de ventas que utiliza preguntas que invitan a la reflexión para conocer el lead más a fondo. En la práctica, significa que, en lugar de decir a los clientes en potencial lo que ellos necesitan, el vendedor hace preguntas precisas para identificar puntos problemáticos, deseos y necesidades.
Como el nombre sugiere, la postura investigativa busca investigar los leads. El objetivo es recolectar informaciones que puedan ser usadas para direccionar al potencial cliente a percibir que la solución o el producto de la empresa puede ayudarlo.
Siendo así, ese acercamiento convierte al equipo de ventas un agregador de valor a los leads. Para eso, ella se basa en cuatro pilares:
Cabe desatacar que en la postura investigativa el vendedor tiene el papel de ayudar al lead a tomar una decisión de compra fundamentada y que lo ayude a tener éxito.
¿Qué beneficios ella trae al proceso de ventas?
La postura investigativa puede traer una gran diferencia en el proceso de ventas, pues ella tiene como beneficios:
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- Reducción del ciclo de ventas y del costo de adquisición de clientes:
los vendedores hacen los leads encaminar más rápidamente por el embudo de ventas, pues identifican sus necesidades y consiguen ser más asertivos en los acercamientos.
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- Aumento del ticket médio:
vendedores crean relacionamiento con los compradores, lo que hace con que el cliente esté más propenso a cerrar más negocios con la empresa;
- Creación de confianza entre comprador y vendedor: al percibir que el vendedor está genuinamente intentando ayudar, el cliente crea confianza.
- Identificación de nuevas oportunidades: una vez que el vendedor conoce al cliente, consigue ofrecer nuevas y mejores soluciones para sus problemas.
- Aumento de la receta: a medida que la base de clientes aumenta, más dinero entra parala caja de la empresa.
- Recucción de tasa de churn: clientes utilizan soluciones\productos que realmente facilitan sus vidas, resuelven problemas y traen resultados no tienen motivos para cancelar contratos.
¿Cómo implementar en mi comercio?
El primer objetivo del vendedor que adopta la postura investigativa en una relación de confianza con el cliente. Lo segundo es vender el producto correcto.
Muchas veces, eso va a necesitar un cambio de postura por parte del comercio. Estas pistas te van a ayudar a ti y a tu equipo.
- Conozca sobre el lead, la empresa que trabaja y el cargo que ejerce. A partir de ahí, elabore una lista de preguntas investigativas para obtener más informaciones.
- Sea curioso en todas las etapas del embudo de ventas. Solamente así es posible hacer preguntas que traigan respuestas de calidad (esto es, respuestas que sean posibles de identificar obstáculos en procesos, necesidades y problemas).
- Escuche activamente y atentamente. Del mismo modo, demuestre que está metido en la conversa, volviendo a alguna de las conversas del cliente en potencial y reflexionando sobre lo que él dice. Usted puede decir: “Usted mencionó…”, “estoy curioso por que…”, “la razón por la cuál estoy haciendo esta pregunta es porque usted comentó que…”.
- Diagnostique el problema de su cliente en potencial y condúzcalo para la solución. Para eso, describa la compresión del negocio del lead, destaque puntos dichos en la conversa y muestre como agregar valor.
- Jamás prometa lo que no puede ser cumplido.
- Coloquese como una persona que está allí para ayudar y no para empujar un producto o servicio.
- En caso de que no tenga respuesta para alguna pregunta, sea honesto y prometa que va a procurar información (aquí vale recordar que: si promete, cumpla).
- Ofrezca valor, compartiendo estudios de mercado, contenidos, casos de éxito, e-books etc.
- Sea paciente y de al lead tiempo para tomar una decisión.
- Crée una respuesta comercial sobre medida, ósea, que atienda las necesidades del cliente comercial.
Entonces, ¿preparado para adoptar una postura investigativa?
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