93% de los procesos de compra B2B comienzan con una investigación online, según esta investigación. En la práctica, es importante decir que, cuando contactan una empresa, la mayoría de los leads de hoy en día ya tienen una noción de los que ella hace.
Esa es la razón por la cual además de ser convencidos los leads (clientes) quieren ser entendidos. Por más que el objetivo de todo vendedor sea finalizar una venta, y que en el final del día todo se resume a convencer al cliente potencial, en la práctica es preciso adoptar otro acercamiento para aumentar las ventas.
Ese acercamiento es llamado d postura investigativa. Entienda mejor a seguir y vea como ella puede hacer toda la diferencia en las ventas.
¿Qué es una postura investigativa?
La postura investigativa es un acercamiento de ventas que utiliza preguntas que invitan a la reflexión para conocer el lead más a fondo. En la práctica, significa que, en lugar de decir a los clientes en potencial lo que ellos necesitan, el vendedor hace preguntas precisas para identificar puntos problemáticos, deseos y necesidades.
Como el nombre sugiere, la postura investigativa busca investigar los leads. El objetivo es recolectar informaciones que puedan ser usadas para direccionar al potencial cliente a percibir que la solución o el producto de la empresa puede ayudarlo.
Siendo así, ese acercamiento convierte al equipo de ventas un agregador de valor a los leads. Para eso, ella se basa en cuatro pilares:
Cabe desatacar que en la postura investigativa el vendedor tiene el papel de ayudar al lead a tomar una decisión de compra fundamentada y que lo ayude a tener éxito.
¿Qué beneficios ella trae al proceso de ventas?
La postura investigativa puede traer una gran diferencia en el proceso de ventas, pues ella tiene como beneficios:
-
- Reducción del ciclo de ventas y del costo de adquisición de clientes:
los vendedores hacen los leads encaminar más rápidamente por el embudo de ventas, pues identifican sus necesidades y consiguen ser más asertivos en los acercamientos.
- Aumento del ticket médio:
- vendedores crean relacionamiento con los compradores, lo que hace con que el cliente esté más propenso a cerrar más negocios con la empresa;
- Creación de confianza entre comprador y vendedor: al percibir que el vendedor está genuinamente intentando ayudar, el cliente crea confianza.
- Identificación de nuevas oportunidades: una vez que el vendedor conoce al cliente, consigue ofrecer nuevas y mejores soluciones para sus problemas.
- Aumento de la receta: a medida que la base de clientes aumenta, más dinero entra parala caja de la empresa.
- Recucción de tasa de churn: clientes utilizan soluciones\productos que realmente facilitan sus vidas, resuelven problemas y traen resultados no tienen motivos para cancelar contratos.
¿Cómo implementar en mi comercio?
El primer objetivo del vendedor que adopta la postura investigativa es construir una relación de confianza con el cliente. El segundo es vender el producto correcto.
Muchas veces, eso va a necesitar un cambio de postura por parte del equipo comercial. Estas pistas te van a ayudar a ti y a tu equipo.
🕵️♂️ Conozca a su lead
Investigue sobre el lead, la empresa donde trabaja y el cargo que ejerce. A partir de ahí, elabore una lista de preguntas investigativas para obtener más información relevante.
🤔 Sea curioso en todas las etapas
Mantenga la curiosidad durante todo el embudo de ventas. Solo así será posible hacer preguntas que traigan respuestas de calidad, capaces de revelar necesidades y obstáculos reales.
👂 Escuche activamente
Demuestre interés genuino en la conversación. Use frases como:
“Usted mencionó…”,
“Estoy curioso porque…”,
“La razón por la cual hago esta pregunta es porque usted comentó que…”.
🔍 Diagnostique antes de vender
Analice el problema del cliente potencial. Luego, destaque lo que escuchó en la conversación y muestre cómo su producto o servicio puede agregar valor.
✅ Sea honesto y confiable
No prometa lo que no puede cumplir. Y si no sabe la respuesta a algo, comprométase a buscar la información. Recuerde: si promete, ¡cumpla!
🎁 Ofrezca valor real
Comparta estudios de mercado, contenidos útiles, casos de éxito, e-books, entre otros. Posiciónese como un aliado, no como un simple vendedor.
🕓 Respete el tiempo de decisión
Tenga paciencia. Dé al lead el tiempo que necesita para tomar una decisión informada.
✍️ Personalice su propuesta
Cree una propuesta comercial hecha a medida. Debe responder directamente a las necesidades y expectativas del cliente potencial.
Entonces, ¿preparado para adoptar una postura investigativa?
Para más consejos de cómo mejorar sus ventas, ¡accese al blog de prospecta!
