Inteligencia artificial en ventas es un tema que está transformando la forma en que los equipos comerciales interactúan con sus clientes. En esencia, la actividad de ventas es una interacción entre personas. Entonces, ¿qué pasa cuando el equipo comercial decide adoptar herramientas de IA? En teoría, todo funciona, pero ¿cómo es la realidad? ¿Las relaciones humanas quedan perjudicadas?
Para responder a esas preguntas, decidimos elaborar este artículo especial. De una vez por todas, entienda el impacto de la inteligencia artificial en ventas y descubra si puede ser un aliado o un enemigo de su equipo.
¿Qué es intelignecia artificial?
La inteligencia artificial es el uso de tecnologías que permite que sistemas y máquinas aprendan e imiten actividades relacionadas con la inteligencia humana, como la percepción visual, la toma de decisiones y el reconocimiento de voz. Su aplicación en el área comercial ha abierto debates importantes sobre los efectos de la inteligencia artificial en ventas.
En la práctica, se trata de un conjunto de algoritmos que posibilitan máquinas a hacer previsiones con base en los datos ya adquiridos y, así, se adapten de forma inteligente a las situaciones.
Según un estudio conducido por la IBM, apenas 1 de cada 5 organizaciones no poseen la intención de adoptar la inteligencia artificial. Dicho eso, viene la pregunta:
¿La inteligencia artificial en ventas beneficia o perjudica?
Existen algunos puntos negativos que pueden dejar muchos líderes gestores escépticos con relación a la IA. Uno de ellos es el hecho de que la inteligencia artificial es tan buena cuanto los datos que son alimentados en ella.
Lo que queremos decir es que no existe magia, pues si los datos tienen una calidad mala, previsiones y automatizaciones quedarán perjudicadas.
Hay también quien vea en la IA otro problema: la substitución de los vendedores y representantes de ventas. Parte de eso es porque existe una visión de ficción científica cuando el concepto es abordado. Muchos de nosotros pensamos en máquinas y robots asumiendo posiciones humanas.
Con todo, tener ese pensamiento significa subestimar las ventas B2B y toda la evolución del proceso de compras. A final de cuentas, un chatbot, por ejemplo, puede servir para anotar pedidos, más usted sabe cómo nosotros que vender no significa solo tirar pedidos.
Existe una parte estratégica de las actividades de ventas que muchas personas olvidan de considerar. Para hablar sobre ellas (y ayudarlo a responder si la IA beneficia o perjudica a su negocio), vea el próximo tema:
¿Cómo aplicar la inteligencia artificial en ventas?
La buena noticia es que, si se usa correctamente, la inteligencia artificial en ventas puede ser una aliada poderosa. Aquí hay cinco formas de aplicarla:
- Previsión de ventas y lead scoring: la IA analiza datos históricos para identificar qué clientes tienen mayor probabilidad de compra. Así, el equipo comercial prioriza los leads más calificados.
- Mejor uso del CRM: la inteligencia artificial automatiza la recopilación y el análisis de datos de clientes y prospects. Esto genera insights valiosos para personalizar el abordaje y mejorar la relación comercial.
- Análisis predictivo más preciso: herramientas con IA identifican patrones de comportamiento y generan previsiones más confiables, optimizando el tiempo de los gerentes de ventas.
- Reducción de errores humanos: errores en el registro de datos pueden afectar el contacto con los leads. Con la IA, muchas tareas se automatizan, disminuyendo fallos y mejorando la eficiencia.
- Mejora en la jornada de decisión: los algoritmos de IA apoyan la toma de decisiones al ofrecer datos concretos. Así, los gestores pueden actuar con base en análisis objetivos en lugar de suposiciones.
La inteligencia artificial en ventas no sustituye al vendedor, sino que lo potencia. Con ella, es posible vender más y mejor, con menos esfuerzo operativo.
Entonces, ¿Qué tendrías para decir? ¿La inteligencia artificial puede mejorar o perjudicar tu negocio? Aquí en Prospecta tenemos una visión muy clara: todo equipo de ventas estratégico necesita contar con datos de calidad y tecnología.
Es cierto que la IA tiene que evolucionar mucho, pero ella ya ha demostrado cuánto ayuda a crear un equipo comercial más centrado a la interacción entre humanos. Eso porque la inteligencia artificial hace con que vendedores tengan más tiempo para ser estratégicos.
