¿Qué es una cadencia de prospección?
La cadencia de prospección es la secuencia de interacciones que un SDR (Sales Development Representative) o un equipo de ventas ejecuta con un prospecto para aumentar las posibilidades de conexión, generar interés y cerrar reuniones de calidad.
En otras palabras, es la hoja de ruta que define cuándo contactar, por qué canal y con qué mensaje.
Un error común en las empresas B2B es improvisar: mandar un email un día, esperar semanas y después intentar una llamada sin estrategia. El resultado: baja tasa de respuesta, reuniones escasas y oportunidades perdidas.
Cuando existe una cadencia estructurada, los resultados cambian. Según Gartner, los equipos de ventas que aplican procesos consistentes logran hasta un 33% más de conversiones que los que improvisan.
¿Por qué es importante tener una cadencia clara?
Consistencia en el contacto: ayuda a no “quemar” al prospecto con demasiados mensajes, ni dejarlo en el olvido.
Mayor productividad: un equipo con guías claras ejecuta más acciones en menos tiempo.
Mejora de conversiones: cada interacción está pensada para avanzar en el embudo.
Medición real: una cadencia permite comparar métricas y optimizar lo que realmente funciona.
En Prospecta Global Solutions, comprobamos que una cadencia bien diseñada puede aumentar en más del 40% el agendamiento de reuniones con decisores B2B en sectores de tecnología como SaaS, ERP o Cloud.
Canales que forman parte de una cadencia efectiva
No se trata de elegir un canal, sino de combinarlos de manera estratégica. Una cadencia moderna suele incluir:
Correo electrónico: personalización con mensajes de valor, evitando plantillas genéricas.
Llamadas telefónicas: aún efectivas si aportan insights relevantes. De hecho, el 72% de compradores B2B sigue abierto a recibir llamadas según RAIN Group.
LinkedIn y redes sociales: interacción con publicaciones, envío de mensajes y construcción de relación.
Mensajería instantánea (WhatsApp/Slack): útil en etapas más avanzadas de confianza.
La clave está en definir el orden y la frecuencia de uso de cada canal.
Ejemplo de cadencia de prospección ideal
A continuación, una secuencia estándar de 12 días que puede adaptarse a B2B tech:
Día 1 – Email 1: mensaje introductorio con propuesta de valor clara.
Día 2 – LinkedIn: solicitud de conexión con nota personalizada.
Día 3 – Llamada 1: intento de contacto breve, con enfoque en el beneficio principal.
Día 5 – Email 2: compartir un caso de éxito o benchmark del sector.
Día 7 – Llamada 2: reforzar el contacto con referencia al email previo.
Día 9 – LinkedIn: interacción con contenido del prospecto (like/comentario).
Día 10 – Email 3: ofrecer insights prácticos (ejemplo: checklist gratuito).
Día 12 – Llamada 3 + WhatsApp (si corresponde): último intento directo y claro.
Con este modelo, los SDRs logran múltiples puntos de contacto sin saturar al prospecto y aumentando la probabilidad de respuesta.
Errores comunes al diseñar una cadencia
Ser demasiado insistente: enviar 3 correos en un día genera rechazo.
No personalizar: usar un mismo copy para todos los prospectos reduce la relevancia.
Abandonar muy rápido: muchas oportunidades se concretan tras el 6º o 7º intento.
No medir resultados: sin métricas, no es posible optimizar.
De hecho, un estudio de HubSpot señala que los prospectos responden en promedio después del 5º contacto.
Métricas para evaluar tu cadencia de prospección
Una cadencia sin indicadores es ciega. Algunas métricas clave son:
Tasa de apertura de emails.
Tasa de respuesta (reply rate).
Tasa de conexión en LinkedIn.
Número de llamadas efectivas.
Reuniones agendadas.
En Prospecta, no solo medimos estos indicadores, sino que garantizamos reuniones agendadas con SLA, eliminando la incertidumbre de la prospección interna.
Preguntas frecuentes sobre cadencia de prospección
¿Cuál es la duración ideal de una cadencia de prospección?
Generalmente entre 10 y 15 días, con múltiples puntos de contacto en diferentes canales.
¿Cuántos intentos debo hacer antes de descartar un prospecto?
En promedio, al menos 6 a 8 intentos. Muchos prospectos responden después del quinto contacto.
¿Qué canal es más efectivo en B2B?
Depende del perfil del comprador, pero una combinación de email + LinkedIn + llamadas suele ser la más efectiva.
¿Vale la pena tercerizar la prospección?
Sí, especialmente en empresas de tecnología. Con un modelo de SDR tercerizado con SLA, como el de Prospecta, reduces costos y aseguras reuniones reales.
La cadencia de prospección no es un detalle operativo: es la diferencia entre equipos que generan oportunidades reales y aquellos que dependen de la suerte.
Estructurar la secuencia correcta de contactos, medir resultados y evitar improvisaciones es clave para aumentar reuniones y cierres.
Y si tu empresa busca acelerar este proceso sin desgastar recursos internos, la tercerización de SDR con Prospecta Global Solutions es el camino más inteligente.
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