En esencia, la actividad de ventas es una interacción entre personas. Entonces, ¿Qué pasa cuando el equipo comercial decide adoptar herramientas de Inteligencia Artificial (IA)? En teoría, todo funciona, pero ¿Cómo es la realidad? ¿Las relaciones humanas quedan perjudicadas?
Para responder a esas preguntas, decidimos elaborar este artigo especial. De una vez por todas, entienda o impacto da IA para as vendas y descubra se ella puede ser un amigo o un enemigo de su equipo.
¿Qué es intelignecia artificial?
La inteligencia artificial es el uso de tecnologías que permite que sistemas y máquinas aprendan e imiten actividades relacionadas con la inteligencia humana. Es el caso de la percepción visual, tomadas de decisión y reconocimiento de voz. El objetivo es ejecutar tarifas cognitivas como se fuesen personas de carne y hueso que estuviesen en el comando.
En la práctica, se trata de un conjunto de algoritmos que posibilitan máquinas a hacer previsiones con base en los datos ya adquiridos y, así, se adapten de forma inteligente a las situaciones.
Según un estudio conducido por la IBM, apenas 1 de cada 5 organizaciones no poseen la intención de adoptar la inteligencia artificial. Dicho eso, viene la pregunta:
¿Él beneficia o perjudica mi negócio?
Existen algunos puntos negativos que pueden dejar muchos líderes gestores escépticos con relación a la IA. Uno de ellos es el hecho de que la inteligencia artificial es tan buena cuanto los datos que son alimentados en ella.
Lo que queremos decir es que no existe magia, pues si los datos tienen una calidad mala, previsiones y automatizaciones quedarán perjudicadas.
Hay también quien vea en la IA otro problema: la substitución de los vendedores y representantes de ventas. Parte de eso es porque existe una visión de ficción científica cuando el concepto es abordado. Muchos de nosotros pensamos en máquinas y robots asumiendo posiciones humanas.
Con todo, tener ese pensamiento significa subestimar las ventas B2B y toda la evolución del proceso de compras. A final de cuentas, un chatbot, por ejemplo, puede servir para anotar pedidos, más usted sabe cómo nosotros que vender no significa solo tirar pedidos.
Existe una parte estratégica de las actividades de ventas que muchas personas olvidan de considerar. Para hablar sobre ellas (y ayudarlo a responder si la IA beneficia o perjudica a su negocio), vea el próximo tema:
¿Cómo la IA puede ser aplicada en mi segmento?
Usted vio algunos puntos que pueden servir de barrera para la adaptación de la IA. Para ser justos, queremos mostrar el lado positivo de la herramienta. Para eso, separamos 5 maneras por las cuales la IA puede ser aplicada en el área de ventas.
- Previsión de ventas y lead scoring (puntuación de leads): ¿Cuáles clientes están más propensos a comprar los productos y servicios de su empresa y cuáles son los negocios con mayor probabilidad de encerramiento? La IA parte de datos históricos para proveer resultados y definir los leads más propensos a conversación.
- Mejora el uso del CRM: a IA automatiza la colecta y el análisis de grandes cantidades de datos de prospects y clientes. De ese modo, fornece a los vendedores insights a profundados de los clientes actuales y potenciales.
- Aumenta la precisión de los análisis predictivos: una de las actividades que gastan un tiempo considerable de los gerentes de ventas son las previsiones predictivas. Herramientas de previsión habilitadas por la inteligencia artificial analizan padrones de desempeño para proveer posibilidades de encerramiento de ventas.
- Eliminación de errores: todo el mundo comete errores de vez en cuando. Dependiendo de la situación, el error puede costar mucho dinero, como es el caso de una información registrada incorrectamente y que puede perjudicar el contacto del vendedor con el lead. La IA automatiza y optimiza diversas actividades de ventas, reduciendo las chances de errores en varias etapas del proceso.
- Mejora en la jornada de decisión: los algoritmos de inteligencia artificial pueden ser entrenados para analizar datos e indicar las tomadas de decisiones más precisas. A partir de eso, gestores pueden evaluar las alternativas que poseen y, a la hora de tomar acción, cuentan con informaciones concretas (y abren mano de las teorías y la parcialidad).
Entonces, ¿Qué tendrías para decir? ¿La inteligencia artificial puede mejorar o perjudicar tu negocio? Aquí en Prospecta tenemos una visión muy clara: todo equipo de ventas estratégico necesita contar con datos de calidad y tecnología.
Es cierto que la IA tiene que evolucionar mucho, pero ella ya ha demostrado cuánto ayuda a crear un equipo comercial más centrado a la interacción entre humanos. Eso porque la inteligencia artificial hace con que vendedores tengan más tiempo para ser estratégicos.